Руководства, Инструкции, Бланки

образцы коммерческих предложений на услуги img-1

образцы коммерческих предложений на услуги

Рейтинг: 4.0/5.0 (1867 проголосовавших)

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Как правильно составить коммерческое предложение: примеры, принципы и рекомендации - Алгоритм услуг

Как правильно составить коммерческое предложение: примеры, принципы и рекомендации

В последнее время тема составления коммерческих предложений (КП) стала для меня особенно актуальной. И эту актуальность постоянно подпитывают как читатели блога, так и заказчики. Несмотря на то, что читателей чаще всего волнует вопрос “Как правильно составить коммерческое предложение? ”, а клиентов — “Как сделать так, чтобы отклики на КП были максимальными? ”, задача, по сути, одна. Разработать такое коммерческое предложение, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое сделают заказ, что называется, “не отходя от кассы”.

Решению этой задачи посвящена вся эта статья. Она достаточно длинная, поэтому прежде чем продолжить чтение с комфортом, я рекомендую Вам заварить себе чашечку горячего чая, кофе или какао, дополнив его пряной булочкой, воздушным круассаном или печеньем. Готовы? Тогда приступим.

Разновидности коммерческих предложений

Все знают, что такое коммерческое предложение. Однако далеко не все знают, что коммерческие предложения бывают двух видов.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному” клиенту). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в мусорку.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения
  2. На этапе открытия
  3. На этапе прочтения

Первая волна обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с запахом, если канал доставки физический, и т.д.

Вторая волна обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.

Наконец, третья волна обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Обусловлено это в первую очередь тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главным преимуществом “холодного” коммерческого предложения является массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (клиенту, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

Принципы подготовки “горячих” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.

В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — суть Вашего предложения. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя Вашего коммерческого предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Я думаю, идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. Во всяком случае, многие элементы совпадают.

1. Заголовок

Жизненно важный элемент для “холодного” КП и компонент средней значимости для “горячего”.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” коммерческом предложении, худший заголовок из всех — это “Коммерческое предложение”. Почему? Потому что когда человек не ждет от Вас подобных писем и получает что-то вроде такого, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

Общее правило: заголовок должен “цеплять”, решая проблему получателя и мотивируя его читать Ваше письмо дальше. О цепляющих заголовках Вы можете прочитать в следующих статьях

2. Оффер

О создании оффера мы поговорили чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения.

Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну.

3. Убеждение

Следующий этап, который Вам необходимо знать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, — это как убедить получателя КП сделать заказ. Причем сделать именно у Вас.

По сути, здесь работают те же механизмы, что и в продающих текстах:

  • Связка товар+товар
  • Связка товар+услуга
  • Связка товар+подарок и т.д.

Для убеждения хорошим подспорьем является принцип социального доказательства: отзывы известных людей, существующих клиентов или указание факта того, что Вашими услугами пользуется знаменитость.

Еще одним классным приемом убеждения является обоснование преимуществ с максимумом конкретики.

  1. Нас выбирают, потому что мы гарантируем высокую надежность.
  2. Нашими услугами пользуются такие корпорации как Яндекс, Майкрософт и Делл, потому что мы применяем особую систему шифрования, алгоритмы которой еще никому не удавалось взломать.

Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Убеждая читателя, старайтесь вести его по преимуществам Вашего предложения до самого конца.

Для вызова большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу.

4. Ограничение

Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Происходит это от того, что люди банально забывают о том, что Вы им предлагаете, что неудивительно, если учесть тот поток информации, который сваливается на жителей мегаполиса ежедневно.

Отсюда вывод: ограничивайте коммерческое предложение либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять.

5. Призыв

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)
6. Контакты

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них свои контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает, просто потому что в них присутствуют одни и те же ошибки:

  1. Тирада о своей компании в стиле “Компания N уже 10 лет на рынке. занимается поставками… обслуживает клиентов… и т.д.”

Не знаю, как Вам, лично мне, как получателю КП, глубоко до лампочки, что там за компания шлет мне КП, особенно когда я его не жду. Рассказать о компании можно где-нибудь ближе к концу, чтобы вызвать доверие, но не перед оффером.

  1. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…”

Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.

  1. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.

С кем говорят авторы таких перлов — одним им известно. Но практика показывает, что насилие над глазами и разумом не прощают даже самые толерантные получатели, а посему такие коммерческие предложения прямиком отправляются в урну.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред! В первую очередь потому, что сухих и занудных КП в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает.

Как правильно написать коммерческое предложение

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, не забывайте про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!


При полном или частичном использовании материалов гиперссылка на www.algoritmuslug.kz обязательна.

Другие статьи

Как составлять коммерческое предложение: образцы, советы, примеры, правила

Как составлять коммерческое предложение:образцы, советы, примеры, правила

Составление коммерческого предложения – неотъемлемая часть работы менеджера по продажам. Казалось бы, ничего сверхъестественно сложного в этом нет. Но очень часто случается так, что в ответ на запрос потенциального клиента отправляется рекламный текст, и… сотрудничество на этом обрывается.

В чем же секрет привлечения клиентов? Может, успешные менеджеры в своих текстах используют магию? Обрадуем вас – нет. Существуют действенные и выполнимые советы, как составить коммерческое предложение. Воспользуйтесь ими, и ваши тексты станут действительно продающими. Кроме того, в этой статье вас ждут полезные примеры коммерческих предложений.

Секреты успеха

Принимаясь за создание коммерческого предложения, соберите в кучу всю нужную информацию. Набросайте черновик, запишите все идеи и важные моменты, которые вы бы хотели отразить в тексте. Перечислите выгоды, акции, специальные предложения, условия сотрудничества. Затем займитесь упорядочиванием получившегося хаоса идей: составьте план. В идеале ваша мысль должна развиваться так:

  • Обозначьте проблему своего клиента.
  • Предложите ее решение с помощью вашего товара/услуги.
  • Приведите аргументы в свою пользу.
  • Скажите об акциях и скидках.
  • Наконец, призовите клиента к действию.
  • Уделите особое внимание заголовку: в нем должно содержаться решение проблемы.
  • Не забывайте, что клиент покупает не хлеб, а вкус и чувство насыщения. Сместите акцент с предлагаемого продукта на конечный результат. Покажите, какие проблемы клиент решит с помощью покупки.
  • Не увлекайтесь восхвалением себя.

О «молодых, динамично развивающихся компаниях» уже давно ходят анекдоты. Самовосхваление – далеко не лучший способ заинтересовать клиента. Рассказ о своих достижениях лучше вовсе исключить, но если уж очень хочется, можно отправить его в самый конец текста. Начинать же с очередной истории успеха на рынке – значит, сознательно подписывать смертный приговор своему коммерческому предложению.

Говорите с клиентами на одном языке

Обилие непонятных технических терминов в вашем тексте может отпугнуть добрую половину клиентов. Не стоит издеваться над их фантазией и перебарщивать с терминологией – говорите просто и понятно. Сосредоточьтесь на результате, а технику выполнения работы оставьте за кулисами.

Аргументы должны быть вескими

Клиента гораздо больше убедит наглядный и конкретный аргумент, который можно понять на житейском уровне. Не загадывайте покупателю загадок. Перечисление малопонятных преимуществ товара выглядит неубедительно. Зато конкретное число довольных клиентов или реальные теплые отзывы о вашей компании должны сработать на «отлично».

«Чтобы словам было тесно, а мыслям — просторно»

Не забывайте о краткости. Сложные предложения, насыщенные оборотами, точно не сделают ваш текст понятнее. Учитесь выражаться ясно и по делу, избегайте фраз длиннее одной строчки и чересчур больших абзацев. Правильное коммерческое предложение не должно быть объемнее 1,5-2 страниц. Позаботьтесь о своем покупателе: в конце напряженного дня ему вряд ли захочется продираться сквозь дебри сложного и длинного текста. Увидев внушительный объем, он либо сразу откажется читать, либо пробежит ваш шедевр глазами и благополучно позабудет.

Помните об оформлении коммерческое предложения

Качественное оформление творит чудеса: даже весьма неважный текст воспринимается гораздо лучше, что и говорить о действительно хороших продуктах. Поэтому перед тем, как составить коммерческое предложение, озаботьтесь поиском толкового дизайнера. Это существенно повысит ваши шансы на успех.

Примеры удачных текстов коммерческое предложения

Советы советами, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, верно? Предлагаем вам примеры коммерческих предложений. Эти тексты написаны довольно качественно и вполне могут сработать. Попробуйте повторить!

Образец коммерческого предложения #1. Управление автомойками.

“Alpha-Clean” – компания, готовая полностью взять на себя управление автомоечным комплексом. В перечень наших услуг входит полноценное сервисное обслуживание автопарка клиентов и персонала, а также комплексный уход за автомобилями. За нашими плечами – внушительный опыт сотрудничества с транспортными компаниями столицы. Поэтому мы выработали и отладили схему своей работы, применимую к любому типу автомоек.

“Alpha-Clean” выгодно отличается:

  • Работой по европейским стандартам качества.
  • Современными технологиями и качественным оборудованием.
  • Высокой квалификацией персонала. Все наши сотрудники имеют опыт работы не менее 2-х лет и получили всестороннее техническое образование.

Передача автомоечных комплексов в управление по доверенности – очень удобная мера. Представьте, теперь все ежедневные заботы – мытье, чистка и так далее – перестанут быть вашей проблемой, а полностью перейдут в ведение опытных профессионалов. Чем выгодно такое сотрудничество?

  • Вам больше не нужно тратиться на подготовку и обучение работников, на средства и оборудование. А значит, затраты компании существенно сократятся.
  • За счет сокращения штата сотрудников уменьшится и налогообложение.
  • Все необходимые работы будут проведены без вашего непосредственного участия. При этом за качество можно не беспокоиться: мы позаботимся обо всех деталях.

Решитесь на сотрудничество с “Alpha-Clean” и забудьте о целой серии проблем.

Образец коммерческого предложения #2. Кондиционеры, вентиляторы и другая климатическая техника.

Центр «Кондиция» предлагает оптовую поставку вентиляционных систем, обогревателей, кондиционеров – цены вас приятно удивят. Продукцию можно приобрести в большом объеме. Наш центр имеет отлаженные связи с поставщиками и дистрибьюторами.

Мы радуем своих постоянных клиентов особыми предложениями. В случае удачного сотрудничества вы можете рассчитывать на хорошую скидку. Она будет расти вместе с объемом закупок и может достигнуть 25%.

В дальнейшем мы планируем создать онлайн-представительство. Поэтому если вы пожелаете, информация о вас может быть размещена на сайте в специальном разделе – «Корпоративные клиенты».

За подробной информацией обратитесь в наш офис: Москва, ул. Пушкина, д.7. Также для вас работает круглосуточная линия поддержки: 999-888-777.

Надеемся, вас заинтересует наше предложение.

Что делать после написания?

Теперь вы знаете, как составить правильное коммерческое предложение. Надеемся, вы применили все советы и создали действительно хороший текст. Что дальше? Рассылка. Но и здесь нужно учитывать несколько тонкостей:
Проверьте правильность контактов: информация должна попасть точно по адресу.

Спросите, сколько времени потребуется клиенту на рассмотрение вашего предложения. Договоритесь о том, чтобы созвониться, если ответа на письмо не последует.

Если у клиента несколько адресов электронной почты, отправьте ваше предложение хотя бы на два из них. Это увеличит шансы письма не попасть в папку «Спам».

Коммерческое предложение: советы по правильному составлению, образцы и примеры

Как составить правильное коммерческое предложение компании для клиента

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы 1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A li E xpress который стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов.

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно.

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар. то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга. то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением и без

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы 1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах. кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести.
бесплатное сервисное обслуживание;
  • доставка до сервиса.

  • Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

    3. Отзывы, рекомендации, благодарности

    Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

    Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

    Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend .ru или otzyv.ru.

    Рекомендательные и благодарственные письма написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.

    Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

    4. Факты и результаты исследований

    Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

    Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

    5. Расчеты лучше текста

    Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

    И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

    6. Фотографии или видео

    Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

    Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

    7. Контакты

    Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами.

    Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

    Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

    В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

    Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

    Какие бывают коммерческие предложения Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы. это:

    Далее кратко разберем все три группы.

    Горячие КП

    Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора.

    В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

    При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

    Теплые КП

    Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

    Схема работы очень проста. менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

    Отклик от теплых КП меньше. чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".

    Холодные КП

    Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

    Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

    Рекомендации по составлению 1. Структура

    Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

    Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

    Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

    Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

    Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

    2. Минимум "воды"

    В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

    3. Составляйте правильные заголовки

    Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

    Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

    4. Визуализируйте все возможные данные

    Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения. Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.

    В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

    5. Правильное оформление

    Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

    Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

    6. Правильно оформляйте текст Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:
    Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;
  • Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;
  • Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

  • 7. Одно коммерческое предложение - один товар

    Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

    Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.

    Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

    8. Проявите оригинальность

    Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

    К примеру можно сделать кнопку ссылку, ведущую на страницу сайта, на котором люди через специальную форму смогут сделать заказ обратного звонка.

    9. Подтолкните клиента к действию

    Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

    Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

    10. Формат электронного файла

    Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложение на email. должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

    Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf. По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg. хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

    Образцы коммерческих предложений

    Как доставить коммерческое предложение клиенту

    Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный.

    Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

    Отправка через электронную почту

    Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

    К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

    Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

    Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.

    Вручение лично печатного экземпляра

    Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

    Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

    Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

    Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

    После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

    Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

    Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

    Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

    Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

    Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение? 1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

    Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

    Поставьте себя на место покупателя. появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

    2. Основные отличия перед конкурентами

    Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

    3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

    Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

    Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

    Вывод

    По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании. с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

    Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании. Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

    Скачать шаблон

    Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.