Техники: коммерческое предложение

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж .

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме «да, да я изучил. Нам ничего не надо». Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди «Продающее письмо» — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — «Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.» Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх «мне что-то впаривают», не усугубляйте его. Пишите коротко — «Мы компания такая, занимаемся вот этим», но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — «они помогли тем ребятам, помогут и мне».

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. — Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные «только сейчас, только для вас» не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — «Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то». Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — «у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?»

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте «хит продаж». Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж. Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

Шаблоны: коммерческое предложение

Чтобы коммерческое предложение сработало, клиент должен его открыть, прочитать, поверить, и выполнить те действия, которые в нем предписаны. Для этого письмо должно привлечь внимание, заинтересовать читателя, вызвать желание купить товар или услугу, и привести к тому, что потенциальный клиент совершит покупку.

Стиль и форма коммерческого предложения зависит от специфики деятельности компании (о правилах оформления коммерческого предложения ? в доп.материале ). Тон, в котором вы обращаетесь к представителям fashion -индустрии, совершенно недопустим при работе с солидной юридической конторой и наоборот.

Однако вне зависимости от выбранного формата и стиля коммерческое предложение должно содержать следующую информацию:

• « шапка»: логотип, название, адрес компании
• срок, в течение которого действует предложение
• личный блок, обращение (уважаемый. )
• информация о цели предложения и о компании в целом (компания. предлагает. )
• непосредственно предложение
• информация о дополнительных предложениях и выгодах от сотрудничества
• координаты контактного лица
• благодарность за внимание
  

Коммерческое предложение должно быть максимально простым и понятным. Клиент должен сразу уловить основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Однако понятность и ясность еще не гарантирует эффективности. Для обеспечения отклика необходимо обращаться не только к разуму, но и к эмоциям адресата. Основное средство здесь - это персонализация коммерческого предложения. О том, как этого добиться ? читайте в доп.материале.

Прежде чем составлять собственное коммерческое предложение, посмотрите, как это делают в других компаниях (см. в доп.материалах).

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Введите свой логин и пароль

Через социальную сеть

Коммерческое предложение на продажу недвижимости образец

коммерческое предложение на продажу недвижимости образец

В современном обществе широко распространено мнение, что покупка квартиры – это далекая мечта, которой не суждено сбыться. К сожалению, опыт показывает, что приверженцев такого мнения половина населения страны. Расценки растут, а зарплаты стоят на месте. И выходит такая ситуация, что получить квартиру можно только в наследство, и то если очередь дойдет до тебя. Да и разве можно надеется на такой печальный исход?

Принято говорить, что Москва не резиновая и желание переехать в столицу так и остается простым желанием. На самом деле варианты отделки двухкомнатной квартиры фото не является заоблачной нереализованной фантазией. Нужно лишь найти правильное агентство, которое поможет осуществить ваше желание за приемлемую цену. Наше агентство поможет вам коммерческое предложение продажа недвижимости образец вашей мечты в любом уголке столицы. Мечтаете жить в центре? Просто обратитесь к нам, и это станет реальностью.

Не стоит думать, что абсолютно любая недвижимость стоит выше вашего бюджета. Поверьте, наши сотрудники смогут найти жилье, которое удовлетворит любые требования и не ударит по вашему кошельку. Также если вас интересует трехкомнатная квартира в сипайлово по выгодной для вас цене, то вы обратились в нужное место. Мы постоянно следим за состоянием рынка недвижимости, и сможет быстро и выгодно продать вашу квартиру.

Кроме того, если вы не хотите совершать покупку, то легко можете аренда продажа коммерческой недвижимости на нужное для вас время. Это намного удобнее, чем отсиживаться у родственников или же жить в дорогой гостинице. Помните, какими бы не были ваши цели, мы гарантируем быстрое выполнение.

Адрес: Москва, Ул.Кави Наджми дом 18, к.1, стр. 7

2.Коммерческое предложение образец

3.Как составить коммерческое предложение

4.Правильное коммерческое предложение

5.Ошибки при составлении коммерческого предложения

6.Эффективное коммерческое предложение

7.Коммерческое предложение по частям

Ниже представим несколько образцов коммерческих предложений:

1. Образец коммерческого предложения для компании, поставляющей новые технологии систем обогрева.

2. Коммерческое бизнес-предложение об управлении автомоечными комплексами и автомойками.

3. Коммерческое предложение для рекламного холдинга с уникальной технологией баннеробмена.

4. Краткое коммерческое предложение для компании, оказывающей маркетинговые услуги. BTL.

5. Пакет коммерческих предложений: партнерство, спонсорство, презентация для on-line казино.

6. Развернутое коммерческое письмо для западной маркетинговой компании.

7. Презентационное письмо для мебельной компании (международная выставка итальянской мебели).

8. Краткое коммерческое предложение для компании по продаже кондиционеров и отопительного оборудованя.

9. Коммерческое предложение новой торговой марки производителя одежды для партнеров в регионах.

Коммерческое предложение должно быть правильным и честным. Недавно одна компания мне прислала своё коммерческое предложение, в котором был один интересный пункт: «В нашей компании работают квалифицированные сотрудники с опытом работы более 10 дней», меня это сильно развеселило. Интересно, это ошибка или честность. Сегодня мы научимся составлять идеальное коммерческое предложение .

Коммерческое предложение - это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение. зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию - купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, включились бы, если бы обнаружили в тексте слова бюджет. приватизация. маркетинг и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как быстродействие. процессор. гигабайт и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать номер 1 в рейтинге журнала такого - то. чем выдать пустую фразу лучший сканер на сегодняшний день .

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого ударного слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию - сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение - читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее убедительных результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка на беглый просмотр

Быстро просканируйте текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей массы - т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других бросающихся в глаза фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка на понимание

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка на пальцы

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара в превосходной степени - лучший. выдающийся. уникальный и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме - получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике - например, в стадии изучения. клиент рассматривает предложения ряда других фирм. клиент остановился на вашем предложении. Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению. Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Возбудить желание приобрести

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка

• В подзаголовке уточнения о предмете

• Девиз, слоган, рекламная фраза

• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента

• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом

• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован

• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.

• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.

• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.

• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.

• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.

• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.

• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.

Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотное коммерческое предложение это искусство.

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение - наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо - длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, - сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

Источники: http://prokvartiry24.ru/articles/kommercheskoe-predlozhenie-prodazha-nedvizhimosti-obrazec, http://info.yarnet.ru/rieltor/?id=95

Комментариев пока нет!

Примеры коммерческих предложений

На этой странице Вы найдете примеры некоторых продающих коммерческих предложений, которые созданы в агентстве "ИванФранц". Каждым из них мы гордимся, и каждое из них хорошо делает свою работу. Почему? Потому что такие коммерческие предложения цепляют получателя как на уровне текста, так и своим оформлением. Впрочем, лучше просто посмотрите, что мы умеем, и после принимайте решение о создании своего коммерческого предложения.

• Два коммерческих предложения по цене одного, крутой дизайн и пожизненная гарантия

• Арендатор, которого так не хватает посетителям вашего торгового центра

Самое время и вам заказать продающее коммерческое предложение. Для этого отправляйте запрос на почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

• А вы уже используете этот способ увеличить продажи?

• Гарантируем: с 0 до 1 000 000 подписчиков в "Моем Мире" всего за 30 дней!

• Аккумуляторы повышенной емкости. Российский бренд. Маржа от 100%.

• Как сэкономить при покупке светодиодного светильника и не пожалеть об этом

Самое время и вам заказать продающее коммерческое предложение. Для этого отправляйте запрос на почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

• Самый долгожданный аксессуар для смартфонов теперь и в России!

Результат работы коммерческого предложения от агентства «ИванФранц» - 2-3 ответа на каждые 10 отправленных КП.

Что до вашего текста, то после его размещения на странице все показатели улучшились, а конверсия коммерческого предложения при холодной рассылке составляет минимум 6-7%.

Спасибо! Коммерческое предложение и тексты получились очень крутыми и выгодно отличаются как от предложений конкурентов, так и от того, что у нас было раньше!

Отличный результат! Уже в первый же день размещения рекламы, созданной с вашей помощью, к нам стали поступать звонки от клиентов. Раньше такого никогда не было!

После комплексной работы над текстами, число заявок с сайта выросло в 2 раза.

Спасибо! Тексты отличные, я доволен- клиентов стало на порядок больше!

Ваши тексты нам очень понравились. Они действительно необычные, не такие, как у всех и выгодно выделяют нашу компанию на фоне конкурентов.

Заказывали текст презентации. Все понравилось, отдельное спасибо за оперативность работы!

Заказывали аудит коммерческого предложения. В итоге решили кардинально переделать КП с учетом ваших замечаний и рекомендаций.

Выбрала вас за оптимальное соотношение цена/качество. Понравилось, что вы четко выполняете все, что обещаете.

Одному моему клиенту ваши услуги показались дорогими, но в итоге за аналогичную работу он переплатил втрое!

Выходя на рынок поискового продвижения, мы искали правильное позиционирование. С агентством "ИванФранц" мы его получили. Клиентов наше предложение хорошо цепляет, стабильно выигрывает тендеры, а конкуренты затрудняются его скопировать.

После того, как переделали наше КП, продажи выросли примерно на 20% за месяц в низкий сезон. И это без какой-либо дополнительной активности менеджеров, PR-акций и рекламы.

После начала работы с агентством эффективность рекламы выросла минимум в 2 раза. Отклик на наше новое КП мы получаем в 6 случаях из 10.

После обращения к вам конверсия нашего сайта выросла примерно на 120%, показатель отказов сократился на 95%.

С помощью агентства "ИванФранц" мы внедрили Email маркетинг. В итоге только благодаря отлаженной системе продаж через рассылку наши продажи выросли примерно на четверть, а поставщик тут же дал дополнительную скидку за возросший объем.

После создания новой рассылки в качестве эксперимента отказались на месяц от контекста, но усилили работу с подписчиками. В итоге продажи выросли, а расходы на привлечение клиентов значительно сократились.

Заказывала коммерческое предложение для продажи допмест в торговом зале. Все сделано быстро, точно в срок, и отлично сработало. Спасибо!