Руководства, Инструкции, Бланки

дневной отчет торгового представителя образец img-1

дневной отчет торгового представителя образец

Рейтинг: 4.3/5.0 (1795 проголосовавших)

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Модель управления временем торгового представителя

Модель управления временем торгового представителя

Денис Шрамко, руководитель группы торговых представителей, ГК "Север", ООО "Северная Лоза"
Источник: E-xecutive

добавлено: 19-08-2005
просмотров: 41075

Регламент времени торгового представителя - каким он должен быть? Этот вопрос задают себе не только торговые представители, но и начальники отделов продаж. Оговорюсь сразу, кого именно в статье я вкладываю в это понятие – «торговый представитель»: это люди, определенно добившиеся положительных результатов в области продаж, определившиеся с целями, достижения которых сопряжены с искусством продаж. Для них это профессия, и не на один год. Это продавцы, добивающиеся своего успеха старым проверенным способом – они очень много работают. Работа с девяти до шести не для них. Ведь не зря бытует мнение, что продажи это самая высокооплачиваемая из тяжелых работ и самая низкооплачиваемая из легких. Такие торговые агенты понимают, что их профессия главная в мире. На них держится вся современная экономика, система страхования, любые услуги и т. д. Без них понятие «рыночные отношения» отсутствует. Данным людям больше подходит определение «менеджер по продажам». Это не просто продавцы, они уже управляют:

  • своим временем;
  • клиентами;
  • контролируют ситуацию на территории;
  • прогнозируют и планируют свои продажи;
  • выполняют и стремятся перевыполнить план.

Согласитесь, в каждом отделе продаж такие люди есть, и их количество колеблется в пределах 15-25% от общего числа торговых агентов. И ни для кого не секрет, что до 80% объема продаж выполняют именно они.

Для начала рассмотрим фото рабочего дня торгового агента в области ТНП.

  • Прибытие в офис - 8:30 (9:00). Дорога от дома до офиса при этом составляет в среднем 1 час.
  • Время, проведенное в офисе, - 8:30-10:30 (2 часа). Обычно тратится: на сдачу заказов, собранных денежных средств; получение доверенностей; отчет по документации; решение вопросов с бухгалтерией и службой логистики (данные вопросы обычно рождаются именно с приходом в офис). Как не парадоксально, но проблемы сами собой в офисе могут возникать ежедневно.
  • Дорога из офиса до территории в условиях московской транспортно-пропускной способности - 10:30-12:00 (1,5 часа, но чаще это еще больше, особенно для представителей работающих в московской области).
  • Непосредственно работа с клиентом - 12:00 – 17:00. Рады бы и дольше, только 80% современных московских директоров и менеджеров по закупкам готовы продуктивно работать лишь до 17:00, и это без учета перерывов на обед (не менее 30 минут). В результате нехитрых вычислений видно, что на общение остается в лучшем случае 4,5 часа. При этом в данный временной интервал на долю клиента приходится максимальное количество контактов с коммивояжерами, что естественно повышает уровень дискомфорта в общении, отчего эффективность только снижается.

При этом ни для кого не секрет, что наиболее продуктивным временем для работы, особенно связанной с процессом коммуникации, считается первая половина дня.

Как же более продуктивно использовать драгоценное время с 9:00 до 13:00, и нужно ли увеличивать время работы с клиентами до 8,5 часов? Свое видение на эти актуальные вопросы я попытаюсь изложить ниже.

Для внесения максимальной практической составляющей в данную статью предложу модель управления временем торгового представителя. Начну построение рабочей недели нестандартно – с пятницы. Что бы вы ни говорили, но начинать все менять нужно именно с этого дня. Согласитесь, что любая деятельность в области продаж связана с планированием, так откуда выкроить для этого время? Вторая половина дня в пятницу подходит как нельзя кстати. Так уж повелось, что в данное время происходит снижение деловой активности, когда покупатель недостижим, особенно в условиях мегаполиса. Можно поблагодарить наших директоров магазинов и товароведов, что предоставляют нам такой день. Не будем лукавить и согласимся, что дома, в субботу и воскресенье, нам такая возможность, скорее всего, не представится. Да и если мы плодотворно проработали всю неделю, то имеем полное право на полноценный отдых и свою семью. Так вот вам, господа начальники отделов продаж и руководители департаментов, необходимо внушить каждому торговому агенту понимание того, что это необходимо прежде всего ему, каким бы «крутым» продавцом он ни был. Недостаточно просто знать все запланированные дела на каждый день, неделю, месяц, вам необходимо постоянно все оптимизировать в целом. Важно не просто планировать свое время, особенно необходимо планировать его хорошо.

Эффективное управление своим временем, а не исполнение роли раба обстоятельств – это искусство, а вовсе не дело случая. Но вернемся именно к распределению времени.

16:00. Пятница. Это время и день я считаю оптимальными именно для посещения офиса и планирования как минимум на всю следующую неделю. Не стройте иллюзий, в это время на территории делать уже нечего.

1. Работа с документами (бухгалтерия, логистика, координатор):

  • получение доверенностей на следующую неделю;
  • получение необходимых отчетов;
  • сдача денежных средств;
  • получение данных по доставке;
  • получение данных по остаткам и появлению нового ассортимента
  • и т. п.

2. Разбор полетов за неделю всего отдела и индивидуально каждого (с руководителем отдела продаж, супервайзером):

  • общее собрание;
  • отчет по сработавшим и новым клиентам;
  • отчет по отгрузке;
  • отчет по дебиторской задолженности;
  • анализ всего выполненного
  • и т. п.

3. Планирование работы до конца недели и месяца (самостоятельно + с руководителем отдела продаж, супервайзером):

  • составление и корректировка планов исходя из степени выполненного (определение причины отставания от плана и поиск решения по ее устранению);
  • внесение корректив в графике ежедневных маршрутов.

Последняя пятница месяца – составление плана на следующий месяц, квартал.

Все последующие рабочие дни работа на территории осуществляется с 9:30 максимум.

На начальном этапе формой отчетности могут являться чеки от первого клиента, отчет о которых происходит в пятницу. Возможные проблемы со сдачей денежных средств могут быть решены с помощью супервайзеров, которые все равно будут общаться с вами на территории. Посещение офиса для них может осуществляться и ежедневно.

Таким образом, я предлагаю ввести график свободных посещений офиса с одним обязательным в пятницу.

Рассмотрим основные последствия данного нововведения в виде таблицы.

Возможности и перспективы

Опасности и угрозы

  • Увеличение полезного времени нахождения на территории.
  • Сильная мотивация для торговых представителей.
  • Конкурентное преимущество по отношению к другим торговым агентам.
  • Увеличение объемов продаж и клиентской базы у торговых представителей.
  • Увеличение престижа работы в компании.
  • Возможность более гибкого и эффективного подхода к клиентам.
  • Уменьшение контроля со стороны руководства.
  • Уменьшение обратной связи: «торговый представитель – руководитель» и «торговый представитель – офис».

Рассмотрим более детально некоторые возможности, опасности и угрозы.

Сильная мотивация для торговых представителей. При использовании данного временного регламента торговые представители понимают, что за счет увеличения полезного времени общения с клиентом на 4 часа объемы продаж и зарплата могут вырасти пропорционально. Людям, приближающимся по уровню профессионализма к вышеуказанному определению торгового представителя, предоставление возможности свободного посещения будет являться эффективной мотивацией к работе.

Увеличение престижа работы в компании. Круг общения у профессиональных «продажников» соответствует их уровню. Через ваших сотрудников к вам в компанию потянутся настоящие профессионалы, зная, что лишь у вас смогут реализовать свой потенциал.

Уменьшение контроля со стороны руководства. Для данного уровня сотрудников, как показывает мой немалый опыт в продажах, проблема контроля как таковая не актуальна.

Не у всех сотрудников есть грамотный руководитель, но в любом отделе продаж есть «звезды». И так будет всегда.

Уменьшение обратной связи должно компенсироваться за счет грамотной координации сотрудников офиса и отдела продаж. Наиболее результативным в данном случае является применение IT-технологий. В некоторых компаниях, и не только столичных, данные новшества уже доказали свою эффективность. Поверьте, это того стоит. Но это уже отдельная тема.

Есть одна прописная истина: «Каждую минуту своего времени вы должны использовать наиболее продуктивным образом».

Что в этом случае является продуктивным именно для вас? Советую задуматься над этим вопросом.

Продуктивно ли ваше ежедневное времяпровождение в офисе? Скорее всего, нет.

Продуктивно ли встречаться или болтать по телефону в течение рабочего дня со своими знакомыми, не имея та то веских причин? Нет.

Данный список можно продолжать долго.

Начните использовать каждую минуту своего времени максимально продуктивным способом, и вы будете больше зарабатывать и станете более интересным и счастливым человеком. Но это не означает, что вы должны заботиться лишь о росте своего дохода.

Поверьте, чаще более продуктивно – провести время со своими родными и близкими. Без хорошего отдыха невозможно поддержание эффективного ритма работы вашего мозга и тела.

В заключение хочу сказать, что компании, в которых мне довелось каким-либо образом участвовать, при построении отделов продаж с успехом внедрили систему свободных посещений для основного состава торговых представителей. И поверьте, в сочетании с современными технологическими решениями это дает действительно видимый положительный результат. Надеюсь, моя статья поможет вам в принятии грамотных решений. С удовольствием более детально отвечу на все ваши вопросы.

Популярные статьи по теме:

Другие статьи

Плейкаст «Отчет торгового представителя образец»

Плейкаст «Отчет торгового представителя образец» Отчет торгового представителя образец

Часто встречающаяся на практике, стандартная форма каждодневного отчета торгового отчет торгового представителя образец применительно к обслуживанию. Торгового визита шпаргалка для торгового представителя. Форум - ежедневный отчет торгового представителя образец Электрическая торговая площадка по закупкам в электроэнергетике. Сторчек присутствия, наличия продукта в розничной торговой точке линейная розница. Репутационный менеджмент иинвестиционная привлекательность компании prуслуги команда мэрм окончила разработку маркетингово-коммуникационной стратегии для тци. Подготовка еженедельных отчетов о состоянии локальномрынке, наставлениях по действиям для улучшения текущей ситуации нарассмотрение регионального менеджера. Файл бланк каждодневного отчета торгового представителя ссылка скачать бланк каждодневного. Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя снековое направление.
Часто встречающаяся на практике, стандартная форма каждодневного отчета торгового представителя применительно к обслуживанию. Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя снековое направление. Тп должен посетить данную торговую точку, но до его визита туда. Сторчек присутствия, наличия продукта в розничной торговой точке линейная розница. Форум - ежедневный отчет торгового представителя образец Электрическая торговая площадка по закупкам в электроэнергетике. Внесение корректив в графике каждодневных маршрутов.
Сторчек менеджера - мерчентайзера - торгового представителя снековое направление. Такие пояснения не непременно добиваться по каждому клиенту. Подготовка еженедельных отчетов о состоянии локальномрынке, наставлениях по действиям для улучшения текущей ситуации нарассмотрение регионального менеджера. Торгового визита шпаргалка для торгового представителя. Репутационный менеджмент иинвестиционная привлекательность компании prуслуги команда мэрм окончила разработку маркетингово-коммуникационной стратегии для тци. Файл отчет торговый представитель образец каждодневного отчета торгового представителя ссылка скачать бланк каждодневного. Бланк каждодневного отчета торгового представителя. Такими нормативами могут быть количество звонков, назначенных и проведенных встреч, заявок, подписанных договоров, средняя сумма заявки и т. Сторчек присутствия, наличия продукта в розничной торговой точке линейная розница.

Отчет торгового представителя образец

Таковой контроль не в состоянии пресечь нецелевое внедрение рабочего времени, чем злоупотребляют многие торговые представители. Сторчек присутствия, наличия продукта в розничной торговой точке линейная розница. Обозначенные точки соединяются на карте в отчет торговом представителе образец их времени отметки, образуя gps-трек пройденного маршрута. Репутационный менеджмент иинвестиционная привлекательность компании prуслуги команда мэрм окончила разработку маркетингово-коммуникационной стратегии для тци.

Часто встречающаяся на практике, стандартная форма каждодневного отчета торгового представителя применительно к обслуживанию. Внесение корректив в графике каждодневных маршрутов.


Форум - ежедневный отчет торгового представителя образец Электрическая торговая площадка по закупкам в электроэнергетике. Порядок вхождения торгового представителя в должность.

Разместите анонс любого плэйкаста на главной странице сайта. Это могут быть Ваши собственные работы или понравившиеся плэйкасты других пользователей сайта. Каждый анонс добавляется в начало списка анонсов и проведет на главной странице сайта не менее 2 часов. Если все свободные места уже заняты, то Ваша заявка будет добавлена в очередь и появится на главной странице при первой же возможности. Сделайте подарок друзьям и близким, порадуйте себя, представьте интересные плэйкасты на всеобщее обозрение.
Добавляя анонс, вы автоматически соглашаетесь с Правилами размещения анонсов .

Просмотр плэйкаста.
Введите ссылку или номер.

Социальная сеть Cсылка HTML-код BB-код Отправить на Email

Для отправки плейкаста, выберите социальную сеть, в которой находится ваш друг:

ОТЧЕТНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ - Студопедия

ОТЧЕТНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

July 1st, 2009 § 3

Любой труд и особенно его результаты требуют измерения. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса – в «полях». Понятно, что компания-работодатель нуждается в отчетах, не только ради контроля эффективности, но и для понимания ситуации на территории.
Положа руку на сердце скажу, большинство торговых представителей с неохотой заполняют разные отчеты. Куда проще выскочить из магазина, бросить папку и помчаться к следующей торговой точке. Время не ждет – некогда заниматься бумажной ерундой! Однако это ошибочная позиция: отчеты – это не помеха, а союзник в полевых сражениях. Во-первых, заполнение отчетов серьезно дисциплинирует. Во-вторых, отчеты являются важным источником информации. В-третьих, использование отчетов позволяет грамотно обозначить цели.
Надеюсь, что убедил.
К стандартной и применяемой практически всеми компаниями отчетности торгового представителя относятся:
1. Дневной отчет (дэйлик) – документ, содержащий перечень торговых точек с адресами, посещенных торговым представителем за рабочий день и показывающий статус, выполненных в них активностей, и дистрибьюцию ключевых марок.
2. Карта клиента – документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом. В карту клиента заносятся следующие сведения:
- Название торговой точки (вывеска);
- Юридическое название;
- Фактический и юридический адреса;
- Имена контактных лиц и лиц, принимающих решения;
- Контактные телефоны;
- Банковские реквизиты;
- Тип торговой точки;
- Расположение;
- Наличие рекламы и торгового оборудования.
Карта клиента, как правило, содержит и сведения о товарных остатках и продажах в торговую точку, что очень важно для формирования правильного заказа и поддержания уровня дистрибьюции.
После каждого визита торговый представитель также обновляет информацию о выполненных и поставленных задачах по развитию клиента.
Прогресс не стоит на месте и в настоящее время многие компании переходят на электронную форму отчетности, выдавая торгпредам КПК, что сильно облегчает работу в «полях», убирает бумажную рутину, но с другой стороны увеличивает количество снимаемых показателей. К тому же удешевление цифровых фотокамер привело к усилению контроля. Теперь торговый представитель представляет фотографии посещенных магазинов и киосков, и истинная ситуация в них видна как на ладони.

© studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам

Формы отчетов торгового представителя

Формы отчетов торгового представителя

Здравствуйте, уважаемая Лариса! Форма отчетов торговых представителей зависит от степени освоения территории коммерческой активности.

В случае, если торговый представитель начинает работу на новой территории активности, виды отчетов следующие:
- Описание потенциальной сети сбыта (DN): характеристики потенциальных торговых точек, в которых может быть представлена продукция компании (название магазина, торговой фирмы, контактная информация, размеры магазина, проходимость, категория в соответствии с принципами ранжирования POS, примечания).
- Анализ конкурентной среды (мониторинг качественной и количественной дистрибуции конкурентов, мониторинг рекламной и промо-активности конкурентов).
- Составление карты расположения потенциальных торговых точек для разработки в дальнейшем оптимальных маршрутов.

Отчеты торговых представителей, работающих на территории с действующими торговыми точками, включают следующие типы:
- мониторинг SKU (продукции компании и ближайших конкурентов);
- мониторинг соблюдения стандартов мерчандайзинга;
- мониторинг состояния и использования торгового оборудования (торгового оборудования компании и Т/О ближайших конкурентов);
- предварительное исследование интереса к планируемым промо-акциям;
- оценка результатов проведения промо-акций;
- отчет по использованию POSm (POSm компании и POSm конкурентов);
- отчет по дебиторской задолженности в соответствии с принципами ранжирования клиентов - для сравнения с данными в учетной базе;
- отчет по выполнению планов продаж - для сравнения с данными в учетной базе;
- отчет по плану открытия новых торговых точек.
маршрутный лист.

Все указанные выше отчеты – ежедневные. Кроме того, в практике компаний применяются и другие формы отчетов, обычно, связанные с маркетинговыми исследованиями, проводимыми силами компании. К числу требований, предъявляемых к отчетам торговых представителей, относятся: оперативность и актуальность, точность и однозначность интерпретации. В случае Вашей предметной заинтересованности наша компания поможет Вам разработать стандарт отчетов торговых представителей на коммерческой основе. С уважением и пожеланием успехов в работе, Римма Ходус

Аудит работы торгового представителя

Аудит работы торгового представителя

Из диалога супервайзера (СВ) и торгового представителя (ТП) в конце рабочего дня.

СВ: Что, за целый день, ты продал всего 20 ящиков, в 2 торговые точки.

ТП: Да, продажи упали. В магазинах говорят – нет торговли. В отчете я все отметил.

СВ: Да, в отчетах все правильно. Может и правда торговля упала… Нужно будет просить у начальника отдела снизить планы, а то не видеть нам бонуса…

Вопрос: Вы уверены что причина – в «падении торговли», «не сезоне»? Или может быть ваши торговые представители просто научились хорошо писать отчеты (или вернее сказать «фонари»), и перестали работать?

Достаточно часто супервайзеры не знают, как торговый представитель реально работает в рознице. Отчеты не показывают живой картины, а при совместных визитах срабатывает «эффект присутствия» – торговый представитель делает «показательные визиты», хотя реально, в одиночном плавании он работает не так эффективно.

Для того чтобы сложить живую картину, одним из наиболее эффективных методов является аудит работы торговых представителей.

  • Контроль качества работы ТП в рознице, определения направлений и методов улучшения;
  • Контроль выполнения поставленных задач торговыми представителями;
  • Постановка задач на развитие активной розницы;
  • Проводиться выборочно по АКТИВНЫМ КЛИЕНТАМ компании (берутся данные отчетов по вывозу в торговые точки, дневные отчеты ТП, карточки клиентов);
  • Проводиться по маршруту ТП на СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ после посещения;
  • Отслеживается качество работы ТП на маршруте, выполнение задач поставленных перед ТП;
  • Ставятся задачи непосредственно по торговым точкам;
  • Вечером по результатам аудита проводится собрание с ТП, где ставятся краткосрочные задачи и контрольные сроки выполнения;
  • Через контрольный промежуток времени (1-2 недели) проводится повторный выборочный аудит .

Системное проведение аудитов не дает возможности ТП расслабиться и работать спустя рукава, ведь он четко знает, что супервайзер очень легко может проконтролировать его действие. В итоге мы получаем ежедневно работающую с максимальной эффективностью команду продавцов, соответственно - высокие объемы продаж.

Скачать бланк аудита с инструкцией>>

Другие материалы

Образец отчет торгового представителя - База файлов

Формы отчетов торгового представителя
  • Просмотров: 7818 | Читателей: 830 | Автор: #12984

Уже смело можно сказать, что многие сотрудники, поработав какое то время представителями, и достигнув результатов были замечены производителями и стали региональными менеджерами, руководителями. Руководство понимает, что данная профессия жизненно необходима в сильной конкурентной среде и такой большой компаний как наша. Приростать на таком рынке в разы не проблема при грамотном подходе, магазины любят новинки если их грамотно приподнести.

Из диалога супервайзера (св) и торгового представителя (тп) в конце рабочего дня. Вы должны чувствовать, как психолог, чего именно хочется в данный момент продавцу. В компании есть тренера, запишусь на тренинги по продажам и преодолению возражений, даже если уже было в жизни, освежить знания никогда не поздно. Торговый представитель всегда использует необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.

  1. Даже если покупатель попросит, рыбку из чулана, уставший продавец, скажет, что она не свежая.
  2. Просмотр скачать практически не чем не отличающийся бланк планирования и контроля отгрузки произведенной, хранящейся на складе продукции.
  3. У нас на сайте представлены лучшие образцы резюме для торговых представителей, использование которых позволит не остаться незамеченным работодателем.
  4. Оказалось что направление это очень дорогостоящее один сотрудник в среднем обходится компании с зп, налогами, командировками, гостиницами, компенсациями связи, гсм и тп более чем в 2000.
Составление карты расположения потенциальных торговых точек для разработки в дальнейшем оптимальных маршрутов.

Карточка клиента 2009 просмотр скачать стандартный эксэливский бланк по планам торгового представителя, менеджера на день, неделю 154 кб версия 2 г. Уловив сигнал готовности кпокупке или получив согласие клиента, торговый представитель завершает продажу, тоесть обсуждаетее условия. Знаний тогда у нас было мало, никто в строительных материалах еще не применял данную технологию, мы не знали с какого конца зайти, изучали fmcg (англ.

Личностные качества соискателя вакантного места также имеют значение для работодателя, поэтому на них важно сделать акцент в резюме.
  • Для увеличения продаж определенных товаров их располагают на дополнительных местах продажи (дмп).
  • Fast moving consumer goods), взяли супервайзера с опытом работы, набрали сотрудников, и в первый год не получили результата на который рассчитывали.
Рейтинг: 61 / 100
при: 40 голосах.

Другие новости по теме:

  • Предварительный текст договора
  • Образец отказа от встречного иска
  • День без сохранения заработной платы заявление
  • Образец бсо для ооо
  • Расписка в получении заявки на участие в запросе котировок образец
  • Ремонт окон образец договора

Torgovs - Пример планирования дня торгового представителя

Пример планирования дня торгового представителя

Перед тем, как начать работать, нужно распланировать грамотно день, что бы потратить как можно меньше сил и провести работу эффективно.

Что стоит включить в план и о чём необходимо помнить:
Грамотно построенный маршрут, позволяет эффективно отработать на «поле» в течении рабочего дня. Что бы маршрут был оптимален, нужно учесть важные факторы:

1. График работы торговых точек. Рабочий день торгового представителя, не редко начинается с шести утра, это создано не для того, что бы не дать человеку выспаться, а с целью дать возможность проанализировать рабочий день, распланировать и приехать на торговую точку раньше конкурентов. Не редко случались случаи, когда торговый представитель, приезжал слишком рано или уже поздно.

2. Ответственное лицо . Необходимо точно знать, кто отвечает в ТТ, за заказы. Очень часто, это делает отдельная группа людей: товароведы, менеджеры и прочие. Поэтому необходимо уточнить, в какое время стоит подъезжать для общения.

3. Позиция конкурентов. Для клиента, по сути не важно, какое молоко, хлеб, смолу, тапочки продавать, ему главное наименование, а не торговая марка(если позиция не супер бренд). Поэтому, необходимо узнать график работы конкурентов и составить маршрут таким образом, что бы ваш визит был раньше.

4.Определение дебиторской задолженности.
Каждое утро, торговый представитель проверяет задолженность и на основании этого, должен корректировать свой маршрут. Некоторые клиенты способны расплачиваться только во второй половине дня, некоторые готовы оплатить и с самого утра.

5. Приоритет ТТ.
Нужно существенно расставлять приоритеты для ТТ, что бы не пропустить серьёзного клиента.

6. Наличие товара.
Наличие товара играет существенную важность. Некоторые клиенты работают не со всем прайсом, а только с отдельно взятыми позициями. Поэтому отсутствие товара, можно компенсировать телефонным звонком к клиенту и извинением, с назначением следующей встречи.

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» - ОТЧЕТНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Любой труд и особенно его результаты требуют измерения. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса – в «полях». Понятно, что компания-работодатель нуждается в отчетах, не только ради контроля эффективности, но и для понимания ситуации на территории.
Положа руку на сердце скажу, большинство торговых представителей с неохотой заполняют разные отчеты. Куда проще выскочить из магазина, бросить папку и помчаться к следующей торговой точке. Время не ждет – некогда заниматься бумажной ерундой! Однако это ошибочная позиция: отчеты – это не помеха, а союзник в полевых сражениях. Во-первых, заполнение отчетов серьезно дисциплинирует. Во-вторых, отчеты являются важным источником информации. В-третьих, использование отчетов позволяет грамотно обозначить цели.
Надеюсь, что убедил.
К стандартной и применяемой практически всеми компаниями отчетности торгового представителя относятся:
1. Дневной отчет (дэйлик) – документ, содержащий перечень торговых точек с адресами, посещенных торговым представителем за рабочий день и показывающий статус, выполненных в них активностей, и дистрибьюцию ключевых марок.
2. Карта клиента – документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом. В карту клиента заносятся следующие сведения:
- Название торговой точки (вывеска);
- Юридическое название;
- Фактический и юридический адреса;
- Имена контактных лиц и лиц, принимающих решения;
- Контактные телефоны;
- Банковские реквизиты;
- Тип торговой точки;
- Расположение;
- Наличие рекламы и торгового оборудования.
Карта клиента, как правило, содержит и сведения о товарных остатках и продажах в торговую точку, что очень важно для формирования правильного заказа и поддержания уровня дистрибьюции.
После каждого визита торговый представитель также обновляет информацию о выполненных и поставленных задачах по развитию клиента.
Прогресс не стоит на месте и в настоящее время многие компании переходят на электронную форму отчетности, выдавая торгпредам КПК, что сильно облегчает работу в «полях», убирает бумажную рутину, но с другой стороны увеличивает количество снимаемых показателей. К тому же удешевление цифровых фотокамер привело к усилению контроля. Теперь торговый представитель представляет фотографии посещенных магазинов и киосков, и истинная ситуация в них видна как на ладони.

§ 3 Responses to “ОТЧЕТНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ”

Михаил, здравствуйте! Моим руководством было поручено сформировать штат торгпредов в регионах нашей необъятной родины. Ваш справочник, настоящий путеводитель. У меня просьба, не могли бы Вы выслать мне формы отчетности торгпредов, указанные в вашем справочнике. Буду очень благодарен, спасибо!

Михаил Горностаев says:

Они элементарно рисуются в EXCEL в зависимости от требований компании. Данные все есть по тексту.

Отчеты это хорошо, но только на прктике большинство компаний доводят отчетность до маразма, где главное написать отчет а не сам факт качественно отработанного дня. Часто это связано с тем что многие “руководитекли” потом прикрываются этими отчетами либо перед головными (московскими) предпиятиями либо перед вышестоящими начальниками, лишь бы их нетрогали на насиженном месте…Анализа деятельности ТП ноль.