Рейтинг: 4.2/5.0 (1814 проголосовавших)Категория: Инструкции
January 15, 2016
Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его - в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе. Весь регламент данной системы прописан в федеральном законе о закупках. С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров. Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.
Какими бывают тендерыТакие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.
Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания – заявить о себе на рынке. Многих отпугивает довольно сложная процедура участия, но разобраться в ней вполне по силам каждому. Конечно, новичкам нередко требуется помощь, практическое руководство, разъясняющее, что и в какой последовательности нужно делать. Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.
Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.
Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ - много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.
Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.
К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.
Госзаказ размещается разными путями - в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ - самый распространенный.
Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля - свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.
Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменовДавайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.
Прежде всего подходящий аукцион следует "вычислить". Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток - позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.
Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.
Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.
Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя. Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов. Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель - о выписке из ЕГРИП), учредительном документе, доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.
Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае - с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.
Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение "Личный кабинет", из которого будете вести все дальнейшие действия.
Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная - для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).
Подаем заявкиТеперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона. Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием. Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.
Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.
Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать. Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты. Срок приема может быть продлен тендерной комиссией, о чем претенденты уведомляются.
Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.
Немного о самом процессеКакие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия - шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения. Первый показатель является строго фиксированным - это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение - предложить более низкую цену или нет.
Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. "Заранее" занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.
Завершение торговЕсли предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.
Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.
Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.
Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.
К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит - ведь вы обрели серьезный деловой опыт.
Что характерно для коммерческих торгов?В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно. При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги. Но конкурсных процедур больше - в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.
Таким образом, коммерческие тендеры в большинстве своем ведутся аналогично государственным. Разница заключается лишь в жесткой регламентации последних со стороны законодательства. Форма частных торгов более свободная, и ориентированы они на документацию самих компаний-заказчиков.
Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.
Строительные тендерыЕсли деятельность вашей компании связана с поставкой стройматериалов, строительной техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.
А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство. Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.
Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.
Для чего проводятся коммерческие тендеры?
В последнее время участие в тендерах становиться распространенной практикой. К факторам, определяющим необходимость проведения коммерческого тендера компанией-заказчиком, относится сочетание следующих условий: четкое понимание своей потребности в определенных товарах, работах или услугах, наличие технического задания, бюджета на проект, сложность выбора между несколькими компаниями- поставщиками.
Есть и другие причины. В области корпоративной и государственной политики закупок существует требование проведения конкурсных процедур при размещении заказа. Во многих организациях принято принимать решение о выборе компании - поставщика товаров, работ или услуг на основании торгов, которые проходят через объявление открытого или закрытого конкурса. Торги в бизнес - сообществе принято называть тендером. Термин «тендер» пришел в российскую экономику из мировой экономики, где тендерная деятельность является основным механизмом реализации системы государственно- частного партнерства. Тендеры на российском рынке проводит и корпоративный, и государственный сектор. Сегодня требование о проведении торгов предъявляется в России ко всем заказам, объявляемым государственными и муниципальными организациями, стоимость которых превышает 100 тыс. рублей в квартал.
Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса. Контракт будет заключен с тем предприятием, которое сделало наиболее выгодное предложение для организатора тендера. Выиграть тендер поставщику нелегко: необходимо стать поставщиком востребованного на рынке товара, иметь хорошую команду специалистов, разобраться в законодательстве и тонкостях конкурсных процедур.
Компании-поставщики, благодаря проведению тендера, создают вокруг себя конкурентную среду, имеют возможность получить заказ на свою продукцию за лучшую цену.
Коммерческие тендеры регулируются нормами Гражданского кодекса РФ и регламентами, установленными самими компаниями-заказчиками.
Статья 448 ГК РФ определяет, торги проводятся через открытые и закрытые аукционы и конкурсы. В открытом аукционе и открытом конкурсе может участвовать любое лицо, в закрыты - участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели. Организатор обязан известить общественность о торгах не менее чем за 30 дней до их проведения.
В четвертой главе 135–ФЗ «О защите конкуренции» предусмотрены антимонопольные требования к торгам и особенности отбора финансовых организаций.
В ГК содержатся и санкции за отказ от подписания договора, но для того, чтобы они могли быть применены, заказчику необходимо приложить к конкурсной документации проект контракта. Если этого не сделать, то санкции за отказ от подписания договора, предусмотренные ГК, не могут быть применены.
Систематизацию и унификацию процедур частных тендерных торгов осуществила РАО «ЕЭС России». Компания применила для проведения коммерческих тендеров базовые принципы и стандарты, предусмотренные для государственных торгов и прописанные в 94- ФЗ. Набор конкурсных процедур был расширен: открытый конкурс, открытый конкурс с предварительным отбором, закрытый конкурс, двухэтапный конкурс, многоэтапный конкурс, конкурсы (открытые, закрытые) с переторжкой, ценовой конкурс, запрос цен, запрос предложений, конкурентные переговоры, закупку у единственного источника.
Большинство коммерческих торгов проводятся по тем же принципам, что и государственные торги. Разница состоит в том, что деятельность государственных организаций при проведении торгов жестко регламентирована законодательством, а коммерческие организации проводят тендеры по более свободной форме. Они ориентируются на внутренние документы, принятые в самих компаниях.
Коммерческие организации не имеют такого единого и универсального закона для проведения тендеров, как 94- ФЗ для государственных закупок. Причина в том, что каждая сфера бизнеса имеет много отличий и свою специфику.
Для коммерческих предприятий важны эффективность закупки и оптимальная процедура проведения тендера.
Многие компании-заказчики имеют электронные площадки для проведения торгов, на них ведется основная закупочная деятельность. Так, РАО ЕЭС создал единый интернет-ресурс для компаний электроэнергетики (www.b2benergo.ru). Коммерческие тендеры проводятся на таких площадках, как B2B-NPK, B2B-Avia, B2B-SNG, B2B-Холод, B2B-Спорт, B2B-Металлург, B2B-Агро, B2B-ЖКХ, B2B-Авто, B2B-Телеком, B2B-Страхование и другие. Все эти порталы имеют единые базы данных (то есть зарегистрированные на одной площадке компании могут принимать участие в торгах и на других), схожие регламенты, единообразный интерфейс. В каждой отрасли есть порталы, консолидирующие информацию о торгах, также работают межотраслевые порталы типа «Трейд.Су» (alltenders.ru; i-tenders.ru). Основное отличие b2b от консолидирующих информацию площадок в том, что на последних не проходят сами торги, на них не предусмотрены процедуры. Там размещается информация, в частности, извещения и ссылки на сайт заказчика, где, как правило, размещается конкурсная документация.
Выбор места для участия в торгах зависит от финансовых и организационных условий, которые предлагают разные площадки. Одни площадки берут абонентскую плату, другие - процент от сделки, третьи - единовременную плату, четвертые предоставляют бесплатное участие либо для поставщиков, либо для заказчиков.
Какие тендеры бывают?
Первая разновидность тендера – это «тендер цены». Заказчик точно знает, какие товары, работы или услуги и в каком объеме потребуются ему для выполнения задачи. А поставщики товаров или исполнители работ или услуг выдвигают свои предложения по поставкам товаров, по конкретным видам работ, срокам, периоду гарантийного обслуживания, дополнительным услугам – и главное по цене.
Второй вид тендеров – это тендер «открытых решений». Такой тендер организовывается в том случае, когда специалисты компании не имеют четкого представления о том, какие товары, виды работ и услуг, потребуются им для достижения желаемого результата. Тендер «открытых решений» может объявляться и в том случае, если желаемый результат можно достичь различными способами. Компания в описании условий тендера (брифе) указывает проблему, которую ей необходимо решить или результат, который желательно достигнуть. Компании- участники предлагают свое видение решения проблемы.
Такой тендер, конечно, подразумевает гораздо больший разброс по ценам и предлагаемым решениям, но взамен компания – заказчик получает уникальный шанс рассмотреть творческие разработки различных компаний.
В том случае, когда приходится принимать сложные решения, применяют двухэтапную модель тендера. На первом этапе компания- заказчик выбирает концепцию решения, а на втором – ценовое предложение.
Открытый или закрытый тендер?
Преимущества открытого конкурса – в его публичности, что важно при проведении крупных и сложных закупок, выборе подрядчиков для реализации масштабных проектов. У поставщиков в этом случае больше ответственности, они более тщательно относятся к подготовке и подаче предложений. Для поставщиков сложности связаны с тем, что конкурсная процедура четко регламентирована и по срокам, и по последствиям. Для заказчика сложности в трате временных ресурсов, в наличии элемента непредсказуемости, связанного с риском прихода непроверенных компаний.
Закрытый конкурс - лучшая процедура для закупок небольшими партиями. Несмотря на сужение конкуренции, проще становится процесс обработки и оценки заявок, специально приглашаются проверенные компании.
Правила подготовки к участию в тендере.
Как и любой бизнес-процесс, тендер имеет свои правила подготовки и проведения. Компания- заказчик описывает в конкурсной документации критерии и сроки выбора участников и победителя тендера.
Рассмотрим план работ по подготовке к участию в тендере.
1 этап. Изучение тендерной документации и принятие решения об участии в тендере.
Для подготовки предложения по участию в коммерческом тендере, необходимо познакомиться с конкурсной документацией компании, которая проводит тендер.
Заказчик направляет бриф (приглашение к участию) потенциальным участникам тендера для рассмотрения.
Стандартный бриф предполагает следующий состав:
2.постановка проблемы и описание желаемого результата
3.требования к участникам тендера
4.описание формы подачи заявки
5.критерии оценки претендентов
6.сроки проведения тендера.
Разберемся с содержанием брифа.
Для подготовки предложения по участию в коммерческом тендере, необходимо познакомиться с историей компании, которая проводит тендер. Необходимо обратить внимание на численность компании, сектор экономики, в которой она работает, вид бизнеса и его специфические особенности. Буклеты и брошюры, интернет-ресурсы о компании, содержание сайта компании позволят получить представление о заказчике. Информация о компании даст возможность правильно подготовить тендерную документацию.
Постановка проблемы и описание желаемого результата.
Этот раздел брифа показывает, какую проблему необходимо решить заказчику. Тендерная документация содержит техническую и коммерческую часть. В технической части дается описание и общая информация об объекте торгов, инструкция для поставщиков, информационные карты с указанием порядка подготовки и подачи конкурсных заявок и другая требуемая информация. В коммерческой части указаны цена, условия, графики платежей, источники финансирования контракта.
Требования к участникам тендера.
Среди требований может быть определено требование о наличии опыта проведения аналогичных проектов, отзывов предыдущих клиентов, наличие информации о сроке работы на рынке компании - поставщика.
Описание формы подачи заявки
В этом разделе компания - заказчик оговаривает те разделы, которые должны фигурировать в заявке (предложении) от компании - участницы тендера.
Критерии оценки включают такие параметры, как цена, время проекта, отсутствие соисполнителей.
Сроки проведения тендера
Обычно указывают срок объявления тендера, срок начала и окончания приема заявок, ориентировочный срок рассмотрения заявок.
Как правило, если объявляется «тендер цены», то к участию приглашаются 3 -4 организации. Если же запланировано проведение двухэтапного «тендера решений», то количество участников на первом этапе может быть от 5 до 9, а на второй этап выходят два – три участника, подготовившие наиболее интересные предложения.
2 этап. Уточнение позиций.
На этом этапе компании, подавшие первоначальные заявки на участие в тендере, могут обращаться к заказчику за дополнительной информацией, чтобы уточнить видение проблемы заказчиком и пути ее решения.
3 этап. Подготовка заявки.
Довольно часто бывает так, что предприятие не допускают к участию в тендере еще на этапе проверки тендерных предложений, если поданная им заявка была некорректно составлена. Тендерные документы должны быть оформлены профессионально.
4 этап. Презентация предложений.
Компания-заказчик тендера приглашает на встречу финалистов конкурса, которые имеют возможность убедить в том, что их предложение является лучшим. Для того, чтобы выиграть тендер, поставщику необходимо выгодно преподнести материал и заинтересовать заказчика. Профессионально подготовленная презентация должна быть доступной и наглядной, должна содержать графическую информацию, сопоставление с работой других компаний. Нелишним будет приложить список крупных заказчиков и клиентов компании-поставщика, их отзывы.
5 этап. Окончательный отбор.
Ответственные руководители компании - заказчика коллегиально принимают решение о выборе того или иного поставщика. В процессе обсуждения уточняются мнения внутренних заказчиков, создается рейтинговая таблица, где с помощью метода средневзвешенного коэффициента определяется итоговый бал каждого участника тендера.
6 этап. Объявление победителей.
На общем собрании или через СМИ при проведении открытого тендера или в персональном порядке, если тендер был закрытый, участники тендера оповещаются о завершении конкурсных процедур и выборе победителя.
Бытует мнение, что для победы в тендере, нужны связи. Конечно, издержки есть в любом бизнес-процессе, и все же существует три определяющих критерия победы в коммерческом тендере - это цена контракта, качество и квалификация.
Тендер – это размещение заказов на закупки или проведение работ на конкурсной основе. Участие в конкурсе требует от фирм-претендентов соблюдения определенных тендерных правил, незнание которых неизбежно приводит к отказу в заключении контракта. Несмотря на сложности, связанные с подготовкой заявки, игнорировать тендеры не нужно: участие в них – уникальная возможность для фирмы получить заказ на крайне выгодных условиях. Для победы в конкурсе недостаточно иметь предложение, которое идеально отвечает пожеланиям заказчика. Необходимо понимать, как участвовать в тендерах, чтобы представить свое предложение на суд конкурсной комиссии в самом выгодном свете.
Порядок проведения конкурсаПринимать участие в тендерах имеют право юридические лица как российские, так и иностранные. Требования к претендентам и условия участия в конкурсе устанавливаются заказчиком по своему усмотрению. Задача участников – в соответствии с этими требованиями подготовить наиболее выгодное предложение и оформить надлежащим образом заявку на исполнение заказа.
Стоит отметить, что информация, содержащаяся в заявках, является закрытой и не подлежит разглашению.
Что нужно знать о правилах участия в тендерахПрежде чем «ввязываться в бой», необходимо уяснить для себя несколько важных моментов:
Все это означает, что нужно максимально ответственно подойти к изучению условий тендера, как можно более объективно оценить свои возможности и грамотно составить заявку.
Таким образом, процесс подготовки фирмы к участию в тендере включает:
Рассмотрим подробней, как участвовать в тендерах и что для этого нужно. Прежде всего, какие необходимы документы для подачи заявки.
Список документации обычно определяется заказчиком, но есть и базовый пакет документов, который требуется при проведении любых тендеров:
Еще один важный пункт – обеспечение заявки. Если такое требование предъявляется заказчиком, претендент обязан обеспечить внесение денежных средств в размере не более 5% от суммы контракта в подтверждение своих намерений. Перечисление суммы подтверждается платежным поручением, предоставляемым вместе с остальными документами. Обеспечение служит своеобразным залогом, который удерживается, если участник уклонился от выполнения заказа, будучи выбранным победителем конкурса. Во всех иных случаях залог возвращается претендентам по окончании конкурса либо до его начала, если участник своевременно отозвал свою заявку.
Как правило, стоимость конкурсных лотов достаточно высока, и даже 5% от суммы заказа – деньги немалые. Если собственных средств организации недостаточно для финансирования заявки, она может привлечь тендерный кредит или банковскую гарантию.
ГосзаказыКонкурсы на размещение государственных заказов — тендеры особые, и часто их связывают с так называемой коррупционной составляющей. Предприятия боятся участвовать в государственных тендерах, так как заранее уверены в своем неуспехе. Действительно, нередки случаи, когда принцип состязательности и равенства участников нарушается, и выгодный контракт получает не лучший претендент, а приближенная к госструктурам компания. Однако ущемленные поставщики вполне успешно отстаивают свои права в суде при нарушении правил проведения конкурса.
Как участвовать в тендерах на госзакупках,- процесс практически аналогичен обычным конкурсам. За исключением того, что торги на заказы технически сложной продукции или работ, связанных с оборонкой и безопасностью страны, проводятся исключительно в закрытом режиме. А это значит, что доступ к ним «со стороны» фактически невозможен. На закрытые тендеры претенденты приглашаются в индивидуальном порядке. В открытых торгах, информация о которых размещается в СМИ, могут участвовать любые организации без ограничений.
Еще одна особенность госзакупок – частое проведение двухэтапных тендеров. Когда заказчик не может сформулировать конкретные требования или требуется разработка технологий, проведение исследований, научных опытов, ему необходимо сначала оценить возможности претендентов, определить направление, нюансы требуемых работ, рассчитать их стоимость. Затем, на втором этапе конкурса, участники подают заявки уже в соответствии с обозначенными заказчиком условиями.
Еще один проблемный момент государственных тендеров – чаще всего предпочтение в них отдается тем подрядчикам, которые предлагают минимальную цену, к сожалению, без учета качества работ. Такой подход провоцирует претендентов занижать базовую стоимость работ с целью непременно получить государственный заказ.
Аналогичная ситуация происходит в строительной отрасли: так как участвовать в тендерах по строительству должны все фирмы, претендующие на возведение объекта недвижимости или на проведение ремонтных работ, в основу заявки часто ложится заведомо неверно составленная смета. В результате победитель такого тендера, явно переоценивший свои силы, не укладывается в свою же смету. Если подрядчику не удается переложить увеличение бюджета на плечи заказчика, то его убытки неизбежны, вплоть до банкротства организации.
Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:
+7 (499) 703-35-96 (Москва)
+7 (812) 309-82-63 (Санкт-Петербург)
Это быстро и бесплатно !
Часть 1.
Как начать работать в государственных закупках по тендерам.
"Здесь, чтобы стоять на месте - нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее".
«Алиса в Зазеркалье»
Мысль о «тендерах» приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами Вас уже не устраивает.
Это случается, когда Ваши «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый..
Или наоборот – продажи падают, поскольку Ваши клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.
Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. И фирме и Вам.
Госзакупки (ГЗ) могут дать Вам шанс выйти на следующий виток развития.
Как уверяют оптимисты, ТАМ есть ВСЁ - миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто придти и выиграть тендер.
С другой стороны, пессимисты предупреждают – «Да ну, там все куплено и заточено под своих».
Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему.
Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные, торговаться и побеждать.
А я могу немного помочь Вам с этим.
Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен.
Вступление.
Я - практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) синяках и залётах. И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот.
Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма»-))) Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома г.Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» -))
Базовая теория кратко.
(ГЗ) в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94й Федеральный закон в 2007 году.
На сегодняшний день (ГЗ) регулируется уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (Ф К С)». Есть еще 223 Федеральный закон о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.
И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты – мы с вами.
Слово «ТЕНДЕР» профи не используют, этот термин для людей «не в теме».
Если в общем плане. то можно говорить «ГОСЗАКУПКИ» или «Фэ Ка Эс» или «44 Фэ Зэ».
Если говорить о чем то конкретно, то надо уточнять тип процедуры. например «Аукцион по 44 Фэ Зэ».
Например, если Вы, хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так – «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… ах вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».
Теперь - пояснение.
Согласно 44-ФЗ все закупки делятся на три основных типа.
Если без подробностей, то эта система выглядит так –
1. Конкурсы
2. Аукционы (электронные)
3. Котировки (запросы котировок)
4. Закупка у ЕП (единственный поставщик)
Что бы иметь общее представление и различать эти виды вот Вам табличка в самом общем виде.
№ Вид Что закупают Сумма закупки Вид торгов.
1 Конкурс Услуга Любая Одно Ваше ценовое предложение.
2 Аукцион Услуга или товар Любая Несколько Ваших ценовых предложений.
3 Котировка Услуга или товар До 500 000 руб. Одно Ваше ценовое предложение.
4 Закупка у ЕП Услуга или товар До 100 000 руб. Одно Ваше ценовое предложение.
«Конкурс» - это запрос условий исполнения контракта и, конечно ЦИФРЫ. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.
Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049
Способ определения поставщика - Конкурс с ограниченным участием
Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта»
Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)»
Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56 Валюта Российский рубль
Источник финансирования Федеральный бюджет
Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе-)))
Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю.
Если у Вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для Вас будет очень трудно.
«Аукцион» – это тоже запрос Заказчиком ЦИФРЫ - цены на конкретный товар или услугу.
Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов.
В упрощенном виде это выглядит так -
Заказчик - «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего миллион рублей».
Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается) –
• 1й - «Жар-птица, Товарный знак «Hewlett-Packard» производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера»
• 2й - «Жар-птица, производство АвтоВАЗ Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера»
• 3й - «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 000, габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера»
Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам –
• 1му- «допушен, торгуйся»
• 2му –«допушен, торгуйся»
• 3му – «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».
И на торги допускаются только 1й и 2й участники.
И начинают они подавать ценовые предложения.
Торги проходят в Интернете, но выглядит это все равно вот так -
• 1й – я продам свою птичку за 1 миллион рублей
• 2й – а я свою - за 900 тыщ
• 1й – а тогда я свою - за 800
• 2й – а я за 700
• 1й – за 600
• 2й – 500
• 1й – 450
• 2й – 440
• 1й – 439
• 2й – 438,50
• 1й – эээээээ….
Победил 2й.
С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы.
А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить.
На другом аукционе конечно.
«Котировка» - это запрос Заказчиком ЦИФРЫ - цены на конкретный товар или услугу.
Например, заказчик пишет «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей».
Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения –
• 1й «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей»
• 2й «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей»
• 3й «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей»
Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам – «Куплю у №3 за 250». Торги окончены. 1й и 2й пролетели.
«Закупка у ЕП» – это работа с Заказчиком по простому договору поставки.
Согласно 44-ФЗ любой Заказчик имеет право заключить договор с единственным поставщиком на поставку однотипного товара по прямому договору на сумму до 100 000 руб. Законом установлен лимит – 2 млн. руб. в год.
Это означает, например, что Пенсионный фонд может купить у Вас патроны для АК-47 на сумму 99 999 рублей «по договору» только ДВАДЦАТЬ раз в течение года (если им конечно нужно столько).
Для того, что бы начать работать в этом виде ГЗ, Вам нужен хороший контакт с Заказчиком. Т.е. по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.
МОЙ ВЫВОД
Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок. Т.е. закупки до 500 тысяч рублей. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.
Надеюсь, теперь Вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС.
И хочу сразу ответить на Ваш вопрос – «ДА!».
Что за вопрос? Ну тот, самый главный – «Можно ли заработать в тендерах?»
Это будет несколько статей на общую тему – «Как начать работать в госзакупках».
Первая часть, которая перед Вами - это простое «введение в специальность», с разъяснением общих понятий, терминологии и тд.
Если тема в принципе нужна и читатели проявят заинтересованность, то будем продолжать.
Сайт
1. Как найти торги на ЗАКУПКИ ГОВ.
2. Как использовать аналитику сайта.
3. Как узнать историю закупок заказчика.
4. Как узнать «заточена» ли процедура под своего поставщика.
5. Методы коммерческой разведки и получения информации.
Запрос котировок.
6. Какими статьями закона регулируется.
7. Как перевести эти статьи на человеческий язык.
8. Как читать Извещение.
9. Как читать Техзадание.
10. Как искать ловушки в запросе котировок.
11. Как посчитать Вашу себестоимость.
12. Как составить заявку.
13. Как много надо котировок.
14. Сколько можно заработать.
Аукцион
15. Какими статьями закона регулируется.
16. Как перевести эти статьи на человеческий язык.
17. Как читать Документацию.
18. Как читать Техзадание.
19. Как искать ловушки в аукционной документации.
20. Как посчитать Вашу себестоимость.
21. Как составить заявку.
• Как использовать закон не нарушая его.
• Запросы разъяснений.
• Жалобы в антимонопольную службу.
• Заключение контракта.
• Протоколы разногласий.
• Расчет спецификации.
• Увеличение количества по контракту.
• Методы расчета для получения дополнительной прибыли.
• Не очень чистые методы конкурентов – на что обратить внимание
(«Топор», «таран» и тд.)
Виталина Селезнева писал(а): Как-то совсем поверхностно все. Совсем для несведущих в данной системе, возможно, будет полезно. Но здесь на форуме таких почти нет. )
Да, самые азы. Но, может, это и хорошо. Не вчитывалась особо и не знаю, насколько все актуально с точки зрения правдивости информации. Для тех, кто начинает "с нуля" - может быть хорошим подспорьем.
Ошибок многовато (например, "о чем то", а также лишние или, наоборот, недостающие знаки препинания), но пишите в достаточно интересном стиле (читать не скучно).
Не согласна с тем, что на форуме "почти нет несведущих". Судя по вопросам, здесь очень много новичков в закупках. Даже и темы есть о том, что мол, я новичок, подскажите, с какого боку к тендерам подойти.
Так что "пишите, Шура, пишите" . а читатели всегда найдутся. Но будьте и к критике готовы, если здешние гуру найдут в Ваших текстах какие-нибудь косяки неточности.
Последний раз редактировалось Юлия Клюева 29 июл 2015, 17:24, всего редактировалось 1 раз.
Юлия Клюева писал(а):
Виталина Селезнева писал(а): Как-то совсем поверхностно все. Совсем для несведущих в данной системе, возможно, будет полезно. Но здесь на форуме таких почти нет. )
Да, самые азы. Но, может, это и хорошо. Не вчитывалась особо и не знаю, насколько все актуально с точки зрения правдивости информации. Для тех, что начинает "с нуля" - может быть хорошим подспорьем.
Ошибок многовато (например, "о чем то", а также лишние или, наоборот, недостающие знаки препинания), но пишите в достаточно интересном стиле (читать не скучно).
Не согласна с тем, что на форуме "почти нет несведущих". Судя по вопросам, здесь очень много новичков в закупках. Даже и темы есть о том, что мол, я новичок, подскажите, с какого боку к тендерам подойти.
Так что "пишите, Шура, пишите" . а читатели всегда найдутся. Но будьте и к критике готовы, если здешние гуру найдут в Ваших текстах какие-нибудь косяки неточности.
Дык я за критикой и пришел, так что буду весьма за нее признателен.-))))
А что "азы" - так это они и есть.
Учить ученых - неблагодарный труд.
Юлия Клюева писал(а):
ДВалентиныч писал(а): Учить ученых - неблагодарный труд.
Ну, может быть, у Вас есть в загашнике какие-нибудь секреты, которые и для ученых подойдут
Есть кое-что, например из "старого" - если "таран" уже известен в ФАСе, то не всем еще знакома схема "топор".
Это опускание аука ниже себеса и получение прибыли путем перераспределения цен в Спецификации с последующим "отрубанием" лишнего количества недопоставкой.
Потом расторжение по согласию (можно со штрафом) и всё - считаем прибыль. Это со стороны Поставщика.
А так же методы защиты от этой схемы для Заказчика.
ДВалентиныч писал(а): Есть кое-что, например из "старого" - если "таран" уже известен в ФАСе, то не всем еще знакома схема "топор".
Это опускание аука ниже себеса и получение прибыли путем перераспределения цен в Спецификации с последующим "отрубанием" лишнего количества недопоставкой.
Потом расторжение по согласию (можно со штрафом) и всё - считаем прибыль. Это со стороны Поставщика.
А так же методы защиты от этой схемы для Заказчика.
То есть изначально зак должен быть свой?
ДВалентиныч писал(а): Есть кое-что, например из "старого" - если "таран" уже известен в ФАСе, то не всем еще знакома схема "топор".
Это опускание аука ниже себеса и получение прибыли путем перераспределения цен в Спецификации с последующим "отрубанием" лишнего количества недопоставкой.
Потом расторжение по согласию (можно со штрафом) и всё - считаем прибыль. Это со стороны Поставщика.
А так же методы защиты от этой схемы для Заказчика.
То есть изначально зак должен быть свой?
Нет, для простого "топора" согласия зака не требуется. Можно зайти прямо "с улицы"
Тут работа на использовании "дырок" 44го писания и на анализе возможностей госконтракта.
Зато, если есть свой зак, тогда уже можно работать "ёлочку". Типа "вырастить и сломать" - увеличение до максималки отдельных позицый и недопоставка. Это дает практически двойную прибыль
