Рейтинг: 4.4/5.0 (1860 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
Вы решили открыть собственное дело? А знаете ли Вы, что главное при открытии бизнеса?
Данные статистики неутешительны: 85% - 90% начинающих предпринимателей терпят фиаско уже в начале деятельности.
Одна из причин – неумение преподнести товар или услугу. Но если бизнесмену трудно объяснить клиенту преимущества своего товара или услуги перед аналогичными предложениями на рынке, сможет ли он вообще чего-то добиться? Как отмечают профессионалы, успешность начинаний, связанных с созданием своего дела, во многом определяет то коммерческое предложение, которое Вы формируете для своих потенциальных клиентов. Попробуем разобраться – как составить коммерческое предложение правильно.
На сегодняшний день без хорошего коммерческого предложения невозможно обойтись, и для любого бизнесмена с опытом это аксиома. Но зато для тех, кто научился грамотно составлять такие предложения, развитие бизнеса уже не проблема. Итак, приступим к созданию уникального предложения для Ваших клиентов, а заодно постараемся понять, почему оно настолько важно для успешного ведения бизнеса.
Как сделать предложение привлекательным?У коммерческих предложений (КП) одна основная цель - побудить покупателя выполнить определенное действие. Как правило, это желание связаться с Вами и заказать услугу или товар.
При составлении бизнес-предложения ответьте на 4 нижеперечисленных вопроса:
- Кто именно мой потенциальный клиент?
- Какова моя цель обращения к аудитории? Чего я хочу добиться в результате?
- В чем уникальность моего КП?
- Какие выгоды сулит данное КП клиентам?
Разберем по пунктам:
1. Целевая аудитория (ЦА).
Перед составлением текста четко обозначьте целевую аудиторию (потенциальных клиентов). Если она большая, разбейте ее на подгруппы. Так будет проще определить проблемы для каждой из них. А это позволит персонализировать предложение и показать клиенту или партнеру, как при помощи предлагаемых товаров или услуг решить эти проблемы. Учтите, рассылка КП без определения ЦА – пустая трата времени.
2. Цель обращения – побуждение к покупке.
Главная цель коммерческого предложения - побудить клиентов обратиться к Вам. При этом необходимо найти подход к каждому типу клиентов. Если Ваше КП составлено правильно, у клиентов или партнёров в идеале должно появиться желание связаться с Вами (по телефону, e-mail или сразу прийти в офис). Так что в завершении послания четко напишите, что нужно сделать клиенту или партнёеру в случае принятия положительного решения: позвонить, написать на почтуприйти на встречу или что-то другое.
4. Конкурентные преимущества.
Зачастую предприниматели не знают о конкурентных отличиях своих товаров или услуг. Если Вы не нашли явных преимуществ – их нужно создать. Это можно сделать с помощью рекламных акций или предоставления дополнительных услуг. В результате Ваше предложение не потеряется в потоке других и не останется незамеченным.
5. Выгоды.
Иногда предприниматели излишне увлекаются описанием продукта, при этом для клиента все равно остается непонятным, какие выгоды он получает. Знайте, - характеристики товара не являются выгодами. Выгоды - это то, что предложение значит для клиента. Предложение должно быть привлекательным и уникальным. Уникальность заключается в том, что ту или иную выгоду клиент не сможет получить, если откликнется на предложения конкурентов. Таким образом, характеристики рассказывают, а выгоды способствуют продаже.
После того, как вы ответили на 4 вышеназванных вопроса, приступайте к написанию КП. Какими бывают коммерческие предложения? Их подразделяют на «горячие» и «холодные».
Немного о правилах составления КП.
Коммерческое предложение должно иметь чёткую структуру, быть ясным, содержать упоминание интересов клиента и обозначать его выгоды. А ещё КП должно быть конкретным и немного креативным. Остановимся более подробно на каждом из правил.
Правило № 1. Ясность.
Учтите, составленное КП клиент будет читать без вашего участия. Так что, в случае чего, вы не сможете его прокомментировать или пояснить те или иные моменты. Поэтому текст должен быть чётким и ясным, без двусмысленностей. В нём не должно быть громоздких конструкций. Предложения должны быть лаконичными.
Правило № 2. Структура.
Текст должен состоять из заголовка и основной части. Задача заголовка – выделение КП. Заголовок должен быть броским и заметным. Клиент, прочтя его, должен выбрать ваше предложение из десятков, а может, и сотен других. И помните - у вас всего 3 секунды на то, чтобы привлечь внимание клиента. Заявите сразу в заголовке о выгоде товара. К примеру, заголовок может быть таким: «Как получилось, что вам до сих пор приходится переплачивать за телефонную связь тысячи рублей?». «Известно ли вам, что вы уже завтра сможете экономить 300 долларов ежемесячно?».
После этого должна идти интересная (лучше нестандартная) формулировка сути предложения. Эта часть должна занимать не больше одного вводного абзаца. Затем рекомендуется составить описание проблем и потенциальных выгод для клиента после использования товара или услуги. Постарайтесь доказать, что именно ваше предложение сможет помочь в решении проблем клиента. В заключении разместите призыв или побуждение к действию со стороны клиента (например, позвонить или обратиться по электронной почте). При составлении текста имейте в виду ваши ответы на те 4 вопроса, которые мы указали выше.
Правило № 3. Говорите о клиенте и его интересах.
Клиенты не будут тратить время на прочтение информации о ваших достижениях и большом опыте работы, индивидуальном подходе и команде профессионалов. Именно поэтому в 4 – 5 раз чаще используйте местоимения «Ваше» и «Вы». Только так можно показать, что предложение станет выгодным для конкретного клиента. Можно использовать в тексте КП такие фразы, как: «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите..» и т.п.
Правило № 4. Говорите не о преимуществах, а о выгодах.
Перечисление преимуществ встречается почти во всех КП. В этом случае пишутся наиболее общие, и практически ничего не значащие фразы: «большой спектр услуг», «большой опыт работы», «система скидок». Но это - никакие не преимущества, потому что так пишут все. Преимущества заключаются в перечислении того, что отличает конкретную услугу, или товар от аналогичных предложений на рынке. Вам нужно сказать о том, что именно клиент получит при использовании продукта или услуги. Описание выгод может начинаться так: «Для вас это будет значить…». Вот один из вариантов: «Это означает, что с нашей помощью вам удастся сэкономить 200 000 рублей за месяц, и вы сможете направить эти средства на приобретение нового эффективного оборудования, что позволит повысить качество вашего товара на рынке и получить большую прибыль».
Правило № 5. Конкретность.
Будьте конкретными - старайтесь ис пользовать цифры и факты. Именно они чаще убеждают клиентов. Например, фраза «Наша компания работает на рынке уже 15 лет» звучит убедительнее, чем «Наша фирма имеет многолетний опыт работы». Вместо «К нам поступает большое количество заказов» лучше написать: «Нам доверяют более 100 компаний».
Если вы говорите, что благодаря услуге клиент сэкономит, покажите конкретный расчет. Если предлагается получить дополнительный доход, укажите примеры, расскажите о тех, кто ранее пользовался вашими услугами.
Правило № 6. Проявляйте фантазию.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваше предложение привлекло внимание. Используйте подходящие цвета, необычные материалы, неожиданные формы подачи текста.
Таким образом, соблюдение всего 6 правил позволит вам создать привлекательное коммерческое предложение.
Итак, КП составлено, теперь перечитайте его. Представьте, что его читает клиент, и постарайтесь понять, что ему понравится и привлечет, а что нет. Честно признайтесь, появилось бы у вас желание приобрести предложенную услугу или товар?
Ну а теперь поговорим о том, как эффективно работать с коммерческими предложениями. Если вы работаете продуктивно, то в день, вероятно, вы отправляете около сотни коммерческих предложений.
Как не запутаться во всем многообразии компаний, которым вы предложили сотрудничество? Оптимальное решение – это автоматизация работы с коммерческими предложениями.
Онлайн-программа Класс365 позволяет составлять коммерческие предложения онлайн. Сервис предлагает комплексное решение для автоматизации оптовых и розничных торговых компаний, интернет-магазинов, компаний оказывающих различные виды услуг.
Возможности онлайн программы Класс365 для работы с коммерческими предложениями
Кроме того, в программе вы сможете вести складской и финансовый учет, работать с полноценным CRM модулем, управлять проектами и задачами.
Начните работу с программой уже сегодня. Без периода внедрения, обучения персонала и затрат на покупку лицензионного продукта. Срок действия бесплатной версии неограничен. При желании, вы можете увеличить количество пользователей и перейти на тариф «Профессиональный».
Подключайтесь сегодня и обрабатывайте больше заказов меньшими силами!
Предприниматели очень часто не знают, как правильно составить коммерческое предложение.
Согласно статистике 90% предпринимателей прогорают в течение первого года после открытия. Почему? Одна из причин – неумение преподнести свой товар или услугу. Другими словами, если Вы не можете объяснить клиенту выгоды от приобретения Вашего товара, заинтересовать партнера совместными проектами, то шансов для развития успешного бизнеса у Вас немного. Даже если у Вас самый качественный и нужный товар.
Успех всей работы по продажам зависит от того, как правильно составить коммерческое предложение , для продвижения именно Вашего товара или услуги.
У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна задача: побудить к действию. Клиент должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте.
Знание, как правильно составить коммерческое предложение п оможет Вам заинтересовать потенциального клиента и сделать так, чтобы он начал доверять Вам.
Как этого добиться?
Для того чтобы добиться этой цели нужно ответить себе на 4 важных вопроса.
Почему так важна правильная подготовка?
Вы должны очень хорошо представлять себе вашу целевую аудиторию. Если она большая разбейте ее на подгруппы. Только так Вы сможете определить главные проблемы в каждой подгруппе. Это позволит персонализировать свое предложение и показать клиентам или партнерам, КАК с помощью вашего товара или услуги они могут решить свои проблемы.
ПОМНИТЕ! Рассылать коммерческое предложения, не определив свою аудиторию, значит убивать свое время.
У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна цель: побудить к действию. После знакомства с Вашим предложением, клиент или потенциальный партнер должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте.
ПОМНИТЕ! В конце Вашего послания должно быть четкое указание, что нужно сделать в случае положительного ответа.
3. Конкурентные преимущества.
Часто менеджеры и предприниматели не знают своих отличий от похожих фирм на рынке. Если у вас нет конкурентных преимуществ – пришло время их создать. С помощью акций или дополнительных услуг, например. Иначе Ваше предложение потеряется в потоке таких же однотипных коммерческих предложений, на которые клиенты и партнеры смотрят, как на спам.
ПОМНИТЕ! В наше время выживают только креативные и клиентоориентированные компании.
Бывает, что предприниматели увлекаются описание своего продукта. При этом выгоды для клиента так и повисают в воздухе. Характеристики товара – это не выгоды! Выгоды говорят о том, ЧТО Ваше предложения значит для клиента. Чтобы Ваше предложение заметили, оно должно нести выгоду для клиента и быть уникальным. Уникальность предложения состоит в том, что выгоду, которую Вы предлагаете, клиент не может получить из предложений Ваших конкурентов.
ПОМНИТЕ. Характеристики – рассказывают. Выгоды – продают!
Когда можно начинать писать коммерческое предложение?
Только после того, как Вы записали ответы на 4 вопроса. можно приступать к написанию коммерческого предложения.
Какие бывают коммерческие предложения?
Коммерческие предложения разделяют на «холодные» и «горячие »:
«Холодные» — предназначены для массовой рассылки. Это короткое предложение, где раскрывается основная проблема и выгода для клиента с предложение связаться с Вами.
«Горячие» — конкретное предложение для конкретного клиента. Его отправляют после проведенных переговоров или после обращения клиента на заинтересовавшее его «холодное» предложение. Это очень эффективные инструменты продаж, при условии, если Вы при личном контакте выяснили потребности клиента и точно знаете в каких услугах он нуждается.
Основные правила написания коммерческих предложений.
Как правильно составить коммерческое предложение?
Коммерческое предложения будут читать без Вас. Вы не сможете прокомментировать и пояснить некоторые пункты. Поэтому оно должно быть написано таким образом, чтобы не возникали непонимание и двусмысленность. Оно должно быть четким и ясным, без громоздких конструкций в предложениях.
Согласитесь, что читать такие предложения непросто.
«Наша компания занимается производством, реализацией и научными разработками в области ОгнеБиозащиты древесины, металлоконструкций, электрокабелей, воздуховодов и т.п. В ассортименте нашей продукции есть покрытия химостойкие и износостойкие, обладающие огнезащитными свойствами…»
Главная задача заголовка, чтобы он выделил Ваше коммерческое предложение из потока, который обрушивается на головы людей каждый день. У Вас есть только 3 секунды. чтобы привлечь к себе внимание. Этого можно добиться только одним способом: в заголовке должно говориться об основной выгоде для клиента. Далее — интересная (по возможности нестандартная) формулировка сути коммерческого предложения в вводном абзаце. Затем — описание проблем и выгод для клиента. Доказательства того, что Ваше предложение поможет решению их проблем. Конец — обязательное побуждение к действию в конце письма (позвонить, написать, обратиться)
«Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»
«Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Клиенты и руководители не будут тратить свое время, читая о Ваших достижениях. Вашем большом опыте, о Вашей команде профессионалах, о Ваших услугах, гарантирующих индивидуальный подход к каждому клиенту.
Поэтому. местоимения «Вы» и «Ваше» должны встречаться в тексте в пять раз чаще. чем «Мы » и «Наше». Только так Вы сможете показать, что ваше предложение может быть действительно выгодно, и Вы убедите клиента связаться с Вами.
4. Говорите о выгодах, а не преимуществах.
Перечисление преимуществ встречается почти в каждом коммерческом предложении. Обычно пишут общие, ничего незначащие для клиента фразы:
Это даже не преимущества. потому что так пишут все.
Преимущества – это то, что отличает Ваш продукт или услугу от аналогичной продукции на рынке.
Выгода – это то, ЧТО клиент получит от использования вашего продукта. Выгоды начинаются со слов: «Для вас это значит…»
«Это значит, что Вы можете сэкономить 300 тысяч рублей в месяц и перенаправить эти деньги на покупку нового оборудования, что позволит улучшить качество Вашей продукции и занять новую нишу на рынке»
Будьте конкретны. Используйте цифры, потому что цифры убеждают лучше, чем слова. Что звучит убедительнее?
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 15 лет»
«Большое количество заказов» или «Нам доверяют 124 компании»
Если Вы говорите, что благодаря вашей услуге клиент сэкономит деньги. покажите конкретный расчет. Предлагаете дополнительный доход – приложите примеры тех, кто воспользовался вашими услугами.
6. Проявляйте фантазию.
Сделайте так, чтобы ваше предложение сразу привлекло внимание. но не забывайте критерии своей целевой аудитории. Используйте цвет, необычный материал, неожиданную форму подачи текста Вашего предложения.
Когда коммерческое предложения составлено, перечитайте написанное. Представьте, что Вы тот самый клиент, которому предстоит это прочесть. Интересно? Честно признайтесь себе, вызвало предложение у Вас желание действовать? Дайте прочитать коммерческое предложение Вашим коллегам или сотрудникам. Если оно «не работает», то лучше составить новое.
Как проверить коммерческое предложение?
Хорошее коммерческое предложение должно продавать, работать на Вас. Оно должно приобретать новых партнеров, расширять бизнес. Посмотрите отклик – сколько заказов приносит Ваше коммерческое предложение? Если на 100 разосланных предложений, Вы получите 10 ответов – Ваша эффективность 10%. Если ноль… Тогда анализируйте и делайте выводы – либо ваше предложение некорректно и неинтересно, либо Вы не попали в свою целевую аудиторию.
ПОМНИТЕ! Только цифры всегда говорят сами за себя. Продолжайте работать над эффективностью Ваших коммерческих предложений.
P.S. Напишите, пожалуйста, в комментариях согласны ли Вы, что коммерческое предложение — это продажа? Как Вы думаете, возможно ли написать продающее коммерческое предложение без знаний и подготовки? 
Получите бесплатно книгу
«Продающее коммерческое предложение за 7 простых шагов»
С ее помощью вы сможете самостоятельно составить продающее КП. Достаточно последовательно выполнять задания из книги.
Вводите ваши данные в форму, нажимайте кнопку «Получить книгу бесплатно» и мы пришлем вам ее на email.
Менеджер должен искать клиентов – это его работа. Но без грамотного коммерческого предложения он будет выполнять её неэффективно. К сожалению, образец коммерческого предложения, найденный в сети, не всегда эффективен.
Сколько КП отсылается в день – неважно. Важно, как много клиентов приходит после рассылки. Эффективность холодной рассылки определяется количеством клиентов – конверсией КП.
Когда продаёшь классный товар
Конверсия коммерческого предложения – это когда вы отправили 100 писем и получили N число ответов в виде ответных сообщений и звонков. Если N=10, то конверсия равна 10%. Для холодной рассылки это весьма достойный результат.
Все предложения можно разделить на холодные и горячие коммерческие предложения.
Холодное КП – рассылка писем по электронным базам потенциальных клиентов. Многие считают такие действия спамом. Я так не думаю. Потому что «спам» – это сообщение «купи ладу Калину за 400 тыс. рублей» пришедшее генеральному директору «Газпром». Если отправить это сообщение пенсионеру Анатолию Борисычу, бывшему владельцу Ваз 2110, то это будет именно предложением, а не спамом.
Первое правило– отправляйте текст предложения заинтересованным лицам. Все остальные сочтут это информационным шумом – спамом. Да, информационный шум для меня – это спам. Телевизор – генератор «хлама – спама».
Горячее КП – отправка предложения после контакта с возможным клиентом. Такие предложения отправляют после звонка или личной беседы. Адресат уже ждёт ваше предложение.
Второе разделение. продающие коммерческие предложения и «КП – счёт». Сегодня мы будем говорить о продажах.
Для чего эта лекция для первоклассников? В этой статье речь пойдёт о холодном коммерческом предложении. Текст, который продал тонны клубники.
Образец коммерческого предложенияВсё началось с В. В. Путина. Благодаря его политике мы можем сказать «Крым – наш». Что было дальше – это знают все. Взаимные санкции привели к тому, что у наших производителей ягод появился завидный шанс отхватить часть рынка, принадлежащего турецким компаниям.
Компании устремились к созданию новых связей. Среди них был крестьянско-фермерское хозяйство (КФХ) «Клубничная поляна». Они решили не испытывать судьбу и не писать текст коммерческого предложения самостоятельно, а обратиться к копирайтеру. Нашли меня через публикацию на «Texterra».
Сотрудничество протекало со скрипом. Несмотря на хорошо заполненный бриф, вопросов оставалось много. Благодаря Исламу, представителю КФХ в Москве, удалось выудить нужную мне информацию.
Перед КП стояла задача: найти новые точки сбыта в Москве. Крупные и мелкие фруктовые базы – перекупщики, готовые платить хорошие деньги за качественный товар.
Пример коммерческого предложения, которое уже принесло миллионы рублей:
Вы, наверное, думаете, что текст коммерческого предложения был оформлен в красивую обёртку – графику? Нет. Его отправляли, как скриншот. Сверху было небольшое сопроводительное письмо и тема сообщения. Текст сопроводительного письма я раскрывать не буду. Потому что не помню, что там написал.
Во вложении к КП отправлялись фотографии с К(Ф)Л. Клубника, уложенная в ящики. Тонны клубники – ни разу такого не видел.
Правило второе– покажите товар лицом. Продаёте ли вы услуги или товары – это неважно! Если это услуги, то продемонстрируйте свои достижения. Коммерческое предложение, подкреплённое кейсами, эффективнее в десятки раз.
Я из тех копирайтеров, которые просят своих клиентов сообщить результаты. Иногда мы просим настойчиво, но заказчик написал первым, опередив меня. С разрешения Ислама предоставляю часть переписки.
О чём можно говорить. Три партнёра с 20–30 отправленных коммерческих предложений – это 100% успех. Ведь конверсия – 10% на дороге не валяется. Стоит ли говорить, что коммерческое предложение, пример которого показан выше, окупилось в сотню раз (или больше). Оно стоит 3000 рублей. Проданы десятки, сотни тонн клубники – вот результат работы копирайтера.
Как написать коммерческое предложение?От текста коммерческого предложения зависит 90% успеха. Можно обладать хорошими преимуществами и не найти клиентов, потому что вы не смогли донести информацию для потенциальных партнёров в ёмкой форме.
Многие говорят о важности заголовка – это правда. Хороший заголовок – это смесь конкретных преимуществ и важнейшая часть текста. Например: «спрос на клубнику растёт, как и цена, а мы её производим в объёме 300 тонн в год». Почему был выбран такой заголовок? Потому что он:
К(Ф)Л «Клубничная поляна» небольшое предприятие, но 300 тонн – это уже серьёзно.
Потом нужно рассказать о своём предприятии. Какой-то минимум информации должен быть, а дальше идёт предложение. В образце коммерческого предложения показано, как я давил на объём в заголовке и усилил его в оффере. С 8 гектаров собрали 300 тонн, а с 14 гектаров будет больше ягод, что снижает риски. Потому что на 300 тонн можно рассчитывать железно.
Дальше я продолжи рассказ о К(Ф)Л «Клубничная поляна», чтобы у читающего возникло полное представление о предприятии.
«… пока остальные ищут поставщиков и отправляют договора с турецкими компаниями в шредер» – здесь мы указываем на боль клиента. Овощебазы, сотрудничавшие с Турцией, понесли потери.
«Ковырнув болячку», мы показываем выгоды от сотрудничества, но не упоминаем цену. Цена – это болезненный вопрос для обеих сторон. КП писалось зимой, о ценах не знал даже поставщик. Поэтому был сформулирован призыв: «позвони и узнай подробности, пока это не сделали конкуренты».
Ошибку, которую заметил только сейчас: «Мы можем оплатить» – надо заменить на «мы оплатим» и с красным шрифтом я перестарался (думал о клубнике), но это мелочи.
Правило третье– напишите продающий текст или найдите копирайтера, который может написать эффективное предложение.
Простой образец коммерческого предложения, который продал тонны клубники. Хотите продать свои услуги и товары? Тогда закажите коммерческое предложение у меня. Мои КП окупаются и стоят меньше, чем в крутых агентствах. Впрочем, результат моей работы вы уже видели.
(голосов: 12, в среднем: 4,67 из 5)
SEO-тексты для сайта, 4–6 заказов в сутки, более 100 т.р. в месяц – КЕЙС
Проверьте себя. Вы придерживаетесь этих правил?
Поверьте, это не правила, а ошибки. Они мешают приобретать новых клиентов, продавать, расширять бизнес. Посмотрите на отклик – сколько заказов приносит такое коммерческое предложение? Цифры говорят сами за себя.
Давайте посмотрим примеры работающих коммерческих предложенийПример №1 Это коммерческое предложение написал человек после посещения моего тренинга. Да-да, никаких ошибок. Этот «комикс» и есть коммерческое предложение. Его эффективность 50%! Оно выигрывает в каждом втором тендере.
Пример №2 А вот еще коммерческое предложение. Оно написано бодрыми ребятами из агентства Loki&Bartlby. Его эффективность 30%. т.е. каждый третий получатель позвонил после получения КП, чтобы узнать подробности и сделать заказ.
Пример №3 Еще примеры – эти коммерческие предложения созданы мной и они работают.
Кликните по изображению и оно откроется в полный размер
Как видите, все эти тексты нарушают правила, заявленные выше. Это 1-2 листа, легкий стиль, понятные формулировки. Нарушают и продают. А теперь, внимание, вопрос.
Вы хотите, чтобы ваше коммерческое предложение продавало или соответствовало каким-то мифическим требованиям?Ответ очевиден. Тогда вам в помощь тренинг «Коммерческое предложение без ерунды»
Особенности тренинга «Коммерческое предложение без ерунды»1 Блок — создаем оффер
- Базовые принципы написания коммерческих предложений.
- Что такое «холодное» и «горячее» коммерческие предложения.
- Что, по шагам, нужно сделать перед написанием коммерческого предложения.
- Готовый план написания коммерческого предложения по блокам.
2 Блок — Коммерческое предложение
- Общий разбор нескольких домашних заданий.
- Готовый план написания коммерческого предложения по блокам.
– Создаем коммерческое предложение на базе «оффера»
– Рассматриваем примеры работающих коммерческих предложений.
– Я на примере своих текстов обращаю внимание на трюки, секреты и приемы.
3 Блок — Тонкости оформления
- Общий разбор нескольких домашних заданий.
- Как оформить коммерческое предложение, чтобы пробить «рекламные фильтры», чтобы попасть на стол к получателю и он его прочитал. Вот об этом и говорим.
Оцените атмосферу, подачу материала и энергетику тренинга. Кликните по серому треугольнику и начнется воспроизведение звука
Audio clip: Adobe Flash Player (version 9 or above) is required to play this audio clip. Download the latest version here. You also need to have JavaScript enabled in your browser.
В каком виде тренинг?Это электронный архив, состоящий из mp3 лекций, презентации мастер-класса и примеров коммерческих предложений в формате PDF. Вам остается только прослушать и внедрить.
А кто автор тренинга?Для сравнения. Стоимость разработки коммерческого предложения в Агентстве Продающих Текстов составляет 15 000 рублей.
Возникли вопросы? Эти люди прошли “Коммерческое предложение без ерунды” и самостоятельно создают продающие КП. А вы?Дмитрий большой молодец. Задал мыслям направление. У меня раньше в голове было нечто напоминающее броуновское движение. Нутром чую что-то не то пишу, а выразить доходчиво не получается. Практический вебинар дал универсальую структуру. шаблон, который, если его соблюдать, даст свои плоды.
В планах набить руку и отшлифовать новый навык написания КП по другим нашим услугам.
Всё четко, без “воды”, поэтапно,Профессионально.
Наталья Шарахова, компания Русстафф
Читал сайт Дмитрия Кота с восхищением и поэтому записался на вебинар. Получил кучу полезной и именно актуальной информации, которую применяю сразу же! До этого заказывали КП у различных копирайтеров, но все не то, написано стандартным обычным языком( После вебинаров рисуется в голове и на бумаге картина офигенного КП с хорошей конверсией. Дмитрий Вы суперр, других слов нету!
Дмитрий Р, Nanoshine LTD
Прекрасное изложение материала. Просто, понятно, доступно, с юмором, с эмоциональной окраской. Внимание каждому участнику, написавшему в чат вопросы либо замечание. Знание своего дела. не из серии начитанных- начитался, пересказал.
Игамратова Ольга, ООО “Баланс Плюс”
Дмитрий показался мне очень яркой личностью. Человек знает, что говорит, от этого понимать его довольно просто. Я вынесла много полезных советов. У Дмитрия есть чему поучиться. Надеюсь, что это была не последняя встреча с ним. Большое спасибо!
Захарова Юлия, Центр иностранных языков “EXPRESS”
Дмитрий Кот – очень понятно, доступно рассказывает.
Без воды. Отвечает подробно на все вопросы.
Сразу виден результат от работы.
Это как раз тот случай, когда сразу видно, за что платишь.
спасибо, Дмитрий, за прекрасный тренинг!
Храмцов Алексей, Коммсвич
Внимание
Работаем с Дмитрием около полугода! Хочу отметить, что все делается в срок. Дмитрий непросто пишет текст, а решает конкретные задачи, которые перед ним ставят!
Артем Овечкин, директор агентства интернет-маркетинга Матик
Коммерческое предложение может иметь разный вид: это может быть электронное письмо, предназначенное для массовой рассылки, текст рекламного буклета, главная страница вашего сайта. Коммерческим предложением можно считать что угодно, что содержит условия и прямой призыв к действию, а именно призыв к покупке вашего товара или услуги.
Продающее коммерческое предложение:пример коммерческого предложения
Если вы твердо уверены, что умеете составлять продающее коммерческое предложение, проверьте себя. Вы сможете найти ошибку в этом полностью импровизированном рекламном письме?
«Здравствуйте, уважаемый читатель!
Меня зовут Иванов Иван Иванович, и я занимаюсь преподаванием искусства кройки и шитья. Курсы благополучно выпускают специалистов под моим началом еще с 1990года. Месячная стоимость моих занятий составляет$100.
Жду вашего ответа!»
Выглядит несуразно, криво, алогично, но это обобщенный вид основной массы коммерческих предложений, которые мы видим и получаем, чуть ли не каждый день. Главная проблема Иванова Ивана Ивановича состоит в том, что он не описал проблему, начал с себя и описания своего дела, забывая, что потенциального клиента не заинтересует компания, если она не способна предложить ему что-то стоящее.
Вы помните принцип работы телемагазинов? Они неплохо составляют продающее коммерческое предложение, образец алгоритма выглядит примерно так:
Почему телемагазины все еще существуют, несмотря на свои «кукольность» и пафос? Потому что схема, по которой они составляют свое коммерческое предложение, действительно, работает.
Продающее коммерческое предложение тонкости и фишки
Подробнее хотелось бы остановиться на вопросе цены. Много разногласий возникает вокруг того, стоит ли указывать цену в коммерческом предложении.
На этот счет есть два мнения:
Указывать или не указывать цену нужно исходя из ситуации. Если на рынке много конкурентов и потенциальный клиент получает много коммерческих предложений, у него не будет повода спрашивать цену на один и тот же товар, если другая компания сразу ее предлагает. Другое дело, если вы работаете на еще несформированном рынке или с малоизвестной продукцией. Теперь вы знаете, как написать продающее коммерческое предложение. Старайтесь придерживаться выведенного алгоритма действий для формирования текста послания, и ваше коммерческое предложение станет эффективней.
9,771 просмотров всего / 5 просмотров сегодня
Чтобы ваше продающее письмо не отправилось в корзину, не обязательно быть профессиональным копирайтером. Достаточно иметь опыт продаж и маркетинга, грамотно изъясняться и помнить о горячих точках коммерческого предложения, которые гарантированно привлекут внимание читателя.
В этой статье вы прочитаете:
Продающее коммерческое предложение способно зацепить клиента за "живое" и надолго привязать его к компании и продукту. Как правило, человек принимает решение о вскрытии конверта с текстом продающего письма в течение пяти секунд, и это время надо использовать максимально эффективно. Добиться этого можно, если, например, подписать конверт от руки. Американская компания Think Ink Marketing провела исследование, которое доказало, что в таком случае открываемость послания с продающим коммерческим предложением увеличивается минимум на 300%.
Задаваясь вопросом как оформить коммерческое предложение, важно помнить, что для подписания письма лучше использовать ручку с синей пастой. Кстати, в США есть небольшие компании, которые оказывают услуги по подписанию конвертов от руки, и эти услуги востребованны.
2. Шоколадный и фиолетовый цвета
Стандартные конверты имеют одинаковый размер и цвет. Как же оформить письмо, чтобы действительно отличиться? Чтобы выделиться, надо нарушить эти стандарты. Можно сыграть на «наполеоновском комплексе»: ударьте большим размером.
Существенный объем на подсознательном уровне формирует впечатление важности и значимости. Немаловажен и цвет. Так, маркетинговая группа Morgan, Meredith & Associates приводила данные, что конверты шоколадного и фиолетового цветов открываются на 50% чаще, чем белые.
Крылатые выражения — это усилители, которые магически действуют на читателей и отвлекают их от явного рекламного смысла коммерческого предложения. Однако их стоит адаптировать к вашему товару или услуге.
Вот некоторые примеры перефразированных крылатых выражений, а также названий известных фильмов или книг, которые превратились в яркие заголовки коммерческих предложений: «Берегись нового автомобиля от…», «Как заставить клиентов выложить деньги на бочку?», «10 товаров, которые потрясли город».
4. «Это история о том, как…»
Опытный копирайтер и рекламист Джон Кейплз предлагает начинать продающее письмо или коммерческое предложение с фразы «Это история о том, как…». Во вторую часть предложения поместите главную выгоду вашего оффера.
Например: «Это история о том, как вы снизите себестоимость производства колбасных изделий на 20%». Возможны и иные варианты, а именно: «Это секрет, как вы будете зарабатывать больше с одного клиента» или «Это совет, как вы сможете продать помещение в несколько раз быстрее и за приличные деньги».
5. Глагол всему голова
Лео Бернетт, величина мирового масштаба в рекламном деле, провел исследование, сравнивая эффективные продающие тексты с неэффективными. Он заметил, что последние пестрят большим количеством прилагательных (24%, то есть каждое четвертое слово). В эффективных продающих письмах такие слова составляют всего 13%.
Для большей энергичности вместо прилагательных лучше использовать глаголы. Вот некоторые из продающих глаголов: выиграть, действовать, доверить, завоевать, обезоружить, освободить, снизить, сэкономить, ускорить.
Если текст продающего коммерческого предложения обещает клиенту экономию или дополнительный заработок, то обязательно нужно привести расчет. К примеру, когда Денис Каплунов писал предложение по энергосберегающему освещению городских улиц, то для подтверждения своих слов приводил точный расчет, чтобы потенциальный клиент мог сам оценить размер и масштаб экономии.
7. Текст не корова, МЫчать не должен
В продающих коммерческих предложениях текст должен ориентироваться на клиента: главный герой — он, а не ваша компания. Чем больше в тексте местоимений «я», «мы», тем он менее интересен покупателю. Есть неофициальная статистика, согласно которой 90% эффективных продающих текстов содержали слово «вы». Придерживайтесь правила: на три-четыре «вы» должно приходиться всего одно «мы».
8. Настоящее, а не будущее
В момент отправки клиенту предложения сотрудничество еще не состоялось, поэтому часто письма пишут в будущем времени («вы будете экономить», «вы увеличите продажи»). Однако доказано, что, когда предложение написано в настоящем времени (как будто это уже произошло), клиент заинтересовывается сильнее.
Вот как может выглядеть картинка будущего в настоящем времени: «Вы экономите каждый месяц минимум 30% на бухгалтерских услугах», «На каждом клиенте вы дополнительно зарабатываете минимум 1000 рублей», «В первый же месяц вы увеличиваете показатели продаж на 5–10%».
9. Выборочный прайс-лист
Прайс-лист может стать отличным приложением к коммерческому предложению, однако не стоит отправлять расценки на все ваши товары и услуги. Чтобы заинтересовать клиента, выделите какую?либо одну группу товаров и напишите, что «сегодня действует дополнительная скидка на продукцию, указанную в приложенном прайс-листе».
Также можно группировать товары в зависимости от их стоимости: до 1000 руб. до 3000 руб. свыше 3000 руб. При этом указывайте четкую цену: покупатели не любят формат «от. руб.». И конечно, не стоит употреблять слово «прайс-лист» — лучше назвать его «персональными условиями».
10. Нет «коммерческому предложению»
Когда вы начинаете писать текст, не используйте в шапке фразу «коммерческое предложение» — это слова-убийцы. Представьте себя директором, у которого в руках два текста: один начинается со слов «коммерческое предложение», второй — с фразы «Почему на прошлой неделе 27 ваших клиентов ушли к конкурентам?».
Какой из них имеет больше шансов на прочтение?
Каплунов Денис. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство.М. Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 272 с.
Статья подготовлена редакцией по материалам книги.
Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!
