ИСК в СУД

Оферта (договор оферты) - это предложение о заключении договора о сотрудничестве с указанием основных деталей сделки: наименования, количества, качества, цены товара, условий и срока поставки, оплаты, способа доставки. Она является предварительной стадией заключения договора. Лицо, делающее предложение, называют оферентом, принимающее - акцептантом. Предложение, сделанное неопределенному кругу людей, называется публичной офертой .

Письмо-предложение пишется либо в ответ на письмо-запрос, либо по инициативе отправителя. Составляется оферта в письменном виде или устно: по телефону, при переговорах между сторонами сделки.

Оформить оферту можно в виде проекта договора, который одна сторона сделки направляет другой. В письме-ответе вторая сторона или соглашается (что называется акцептом), либо вносит свои изменения или дополнения, либо отказывает принять предложенные условия.

Принятием предложения является заключение контракта либо выдача заказа. В случае отказа переписка между сторонами продолжается до тех пор, пока не будет достигнута окончательная договоренность.

Структура написания оферты соответствует общей структуре делового письма:

Как правильно составить коммерческое предложение: образец и основные правила

Главная » Организация бизнеса » Оформление » Коммерческое предложение » Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента сразу же после просмотра

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса». Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему. которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта. Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему. Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Дальше пишите о том, сколько ваш продукт стоит. Возможны ли скидки и бонусы.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

• У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
• Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
• Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
• Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки. На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Как можно проверить контрагента (можно прочитать здесь ) на сайте налоговой инспекции совершенно бесплатно.

Коммерческое предложение не должно пугать, занимать много времени, не утомлять, не кричать, употребляться без частицы "не" ).

Анатолий Иванович 23 Декабрь 2015

Коммерческое предложение важный инструмент продвижения своей фирмы и продукции. Коммерческое предложение должно быть похожим на выстрел: легко читаться, представлена наглядно суть предложения, цены и контакты. Детали во второй его части.

Юлия 27 Июль 2015

По-моему, заголовки из разряда "Откройте письмо и убедитесь" давно уже имеют обратный эффект. Большинство сочтет его спамом (если спам-фильтр вообще не отбракует). Еще бы предложили "ШОК! Невероятная новинка! Подробности в письме". Да, и про конкретные выгоды. Инструмент свойство-выгода работает, когда он персонализирован и опирается на выявленные потребности. "Утюг мощностью 2500Квт идеален для семьи из 5 человек"? Ну, я рада. А я одна живу, значит, мне он не нужен.

Надежда 07 Июль 2015

Опираясь на свой опыт, могу сказать, что если вы следуете формуле Аристотеля, то пункт "обещание" не должен быть слишком хвалебным. Это только вызывает недоверие потенциальных клиентов. Необходимо создать впечатление, что продукт полезен и ему можно доверять, но не нужно представлять его как панацею от всех проблем.

Наталья 01 Июль 2015

Полезная статья, особенно для начинающих. Вот только с длиной КП я не очень согласна. На мой взгляд и по своему опыту могу сказать, что оно должно уместиться на 1 лист формата А4. И если рассылаете его по электронной почте, то в теме письма сразу лучше указывать тот заголовок, который сразу же зацепит и заставит открыть это письмо. Здесь можно использовать и юмор

Алексей 05 Июнь 2015

Хорошие рекомендации для написания КП даны. Дело не в том, что продаётся, а как это преподносится клиенту. А рекомендации для этого автор статьи дал прекрасные.

Константин 05 Июнь 2015

Larisa, в том-то и вся фишка, по мнению автора, что для людей, у которых постоянно чешутся пятки, и это для них ПРОБЛЕМА, первое предложение будет действительно цепляющим. А для всех остальных - будет ни о чем. Это коммерческое предложение составлено, прежде всего, для тех, у кого постоянно чешутся пятки. Так что в цель!

Татьяна 05 Июнь 2015

Наша организация часто рассылает коммерческие предложения, в основном по электронной почте. Текст занимает половину страницы. Только главное и по существу. Часто в предверии какого-нибудь праздника поздравляем своих постоянных клиентов, и так ненавязчиво вручаем им коммерческое предложение. Срабатывает.

Анастасия Р. 05 Июнь 2015

Про списки, заголовки, рамки и вообще форматирование - очень правильно. Никому не интересно читать простыни текста о пяткочесательных стельках (хотя про такое я бы почитала из любопытства:)). Мы сейчас сделали общий макет КП в виде инфографики, получается коротко, наглядно и современно. Для себя правило установили - меньше букв, больше смысла. Работаем с сфере дополнительного образования.

Рената 04 Июнь 2015

Хорошее коммерческое предложение - это цепляющий заголовок и максимальная конкретика - четко и лаконично о ваших преимуществах. Но это, конечно, если преимущества есть, а то всякое бывает.

Larisa 02 Июнь 2015

Ну да, текст должен "цеплять". Но мне кажется вульгарным начинать письмо с вопроса "У вас постоянно чешутся пятки?". Надо всё же корректнее.)

Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджеры

Идеальное коммерческое предложение глазами потенциального клиента выглядит совсем иначе, чем видит его составитель. Поэтому, готовясь составлять текст делового письма, имейте ввиду ряд типичных ошибок, которые только раздражают топ-менеджеров, и никогда их не повторяйте.

В этой статье вы прочитаете:

Текст коммерческого предложения, который раздражает топ-менеджеров

Два образца того, как не надо писать деловые письма

Как правильно составить коммерческое предложение

Текст коммерческого предложения, отправленный топ-менеджерам, часто сильно раздражает их и сиюминутно отправляется в корзину. Я, как топ-менеджер, получаю огромное количество писем с коммерческими предложениями (КП). Какие из них имеют шанс быть прочитанными? Самое главное при составлении КП для топ-менеджера — ценить его время. Это самое лучшее, что вы можете сделать для потенциального клиента. Отсюда следуют все остальные правила.

В правильном коммерческом предложении не должно быть воды и демагогии. Длинные тексты читают только те, кому нечем заняться. Эти люди редко принимают решения, а значит, они бесполезны для вас. Поместите ключевую мысльпредложения в первые строки письма. Соблюдайте целостность мысли, пишите согласно правилам русского языка. Неграмотные и растянутые письма неимоверно раздражают (образец документа 1).

2. Без «проблем»

Представьте реальные сложности, с которыми сталкивается ваш клиент. Обозначьте их в первых строках текста коммерческого предложения и предложите решение от своего лица или от лица вашей компании. Далее расскажите, как вы будете его реализовывать (без лишних подробностей). В целом этого достаточно. Но проблему не стоит называть проблемой. Лучше обозначить ее как зону роста, потому что если вы наткнетесь на человека, принадлежащего к визуалам (они хорошо воспринимают информацию и запоминают ее), то слово «проблема» сформирует его отношение к предложению как к несущему сложности.

Так, предлагая клиенту купить у вас что?то для дальнейшей перепродажи, постарайтесь представить в тексте коммерческого предложения, почему он должен купить это именно у вас, с точки зрения того, какие проблемы (реально существующие, хотя бы в отдаленной перспективе, или те, в наличии которых вы можете его убедить) это поможет ему решить.

К таким проблемам могут относиться, например, низкая рентабельность его бизнеса (предложите наиболее высокомаржинальный товар), недобросовестные поставщики, невозможность поставлять мелкими или крупными партиями (предложите стабильные поставки в любых объемах), сервис, техническая поддержка проданной продукции, маркетинговое сопровождение и т. д. Но не следует предлагать решения всех проблем сразу: это как минимум насторожит адресата. Лучше представить одну, максимум две наиболее насущных.

3. Лучше меньше, да лучше

Чем больше сведений о компании и человеке вы сможете собрать перед тем, как сделать правильное коммерческое предложение, тем лучше. Эффективнее потратить пять дней на сбор и анализ данных и на этой основе правильно составить коммерческое предложение из трех строчек текста и двух цифр, чем привести 20 доводов в пользу сотрудничества с вами. Еще лучше, если вам удастся выяснить, к какому типу личности относится этот человек. Например, аудиалу надо не просто отправить предложение, а сразу позвонить и проговорить все вслух, дублируя текст письма. Вы получите практически абсолютное преимущество над конкурентами, которые только отправили письма.

• Уникальное торговое предложение: пример, правила создания

Учитывать ли привычки — вопрос тонкий. Зачастую они не влияют на то, каким образом будет воспринят текст коммерческого предложения. Тут можно искать параллели с вашими собственными привычками, чтобы расположить к себе клиента. Главное — действовать осторожно. Например, узнав, что ваш клиент приезжает на работу на мотоцикле, вы можете тоже прибыть на встречу на мотоцикле, если он у вас есть. Но, увидев фотографии подводной охоты, не надо говорить, что вы тоже любите дайвинг, особенно если ничего в нем не понимаете: фальшь сразу чувствуется и вызывает острое отторжение.

Если это буквально контракт всей вашей жизни, если он имеет принципиальное значение для компании, то имеет смысл собирать и анализировать информацию группой людей, включая CEO. У нас такое бывает при подготовке крупных сделок .

4. Не предлагайте «пирожки»

Недавно мой коллега из другой компании сравнил шаблонные КП с пирожками в «Макдоналдсе»: все и так знают, что они есть в меню, поэтому жутко раздражаются, когда кассиры предлагают их «в нагрузку». Не пишите про очевидные вещи, ориентируйтесь по ситуации. Как не существует единственно верных управленческих решений, так нет и правильных типовых коммерческих предложений. Если вы начинаете письмо с предложения «Добрый день, уважаемые партнеры! Позвольте предложить вашему вниманию наш новый и уникальный продукт…», то, скорее всего, ваше письмо отправится в корзину.

Приветствие важно, но, чтобы правильно составить коммерческое предложение, всегда помните, кому вы пишете. К важному клиенту нужно обращаться только по имени. Если вы пишете незнакомой группе потенциальных клиентов, не пытайтесь быть слишком вежливыми, сократите приветствие. Разве что вы очень уважаемая компания и заработали себе такую репутацию, что даже шаблонные письма от вас читают, — но эти организации не занимаются рассылкой подобных коммерческих предложений. Чтобы понять, что такое шаблоны и стандарты, откройте папку «Спам» или «Корзина» в вашем почтовом ящике. Все неудачные коммерческие предложения лежат там.

5. Цифры вместо слов

Допустим, вы предлагаете увеличить продажи — укажите, на сколько они вырастут и какой процент от этого прироста клиент отдаст вам. Например, вы можете увеличить объем продаж с миллиона до полутора миллионов рублей. Если исходить из установленной у клиента маржи, с дополнительных продаж он получит 150 тыс. руб. прибыли — значит, вы не можете потребовать за свою работу более 149 999 руб. хотя бы рубль сверху клиент должен заработать.

Постарайтесь указать, что заказчик получит много вариантов добавленной ценности: увеличение оборота, повышение узнаваемости бренда и продукта и прочее. Когда вы показываете очевидную выгоду, шансы на принятие предложения возрастают многократно. Но если не можете подсчитать более или менее точно, то лучше не гадать, потому что промахнуться с расчетами — это хуже, чем не дать их вовсе (образец документа 2).

6. Простая инфографика

Современный человек 60% времени проводит в мобильных устройствах и компьютерах. Почту, соцсети он просматривает на бегу, причем до конца читает только самые важные письма. Это формирует особый способ восприятия информации. Один из лучших форматов подачи предложений — презентация с инфографикой. Для нас это подходящий вариант. Причем мы пришли к выводу: чем меньше текста и чем больше простых и схематичных картинок, тем яснее для клиента общая мысль.

7. Профессиональная работа

Будьте честны с собой. Невозможно уметь все — если у вас нет навыка написания текстов коммерческого предложения, делегируйте эту функцию. При создании предложения стоит задействовать хорошего филолога-копирайтера и дизайнера, пусть даже на фрилансе. Найти дизайнера довольно легко, а вот толковых копирайтеров — намного сложнее. Процесс работы с ними выглядит так: вы собираете менеджеров по продажам, проджект-менеджеров и бренд-менеджера, которые формулируют коммерческое предложение.

Копирайтер внимательно слушает их и в нескольких строчках формулирует суть предложения. Он должен подобрать несколько красивых, емких, точных фраз, отражающих основной смысл. Это главный залог успеха. Затем дизайнер облекает текст в красивую и наглядную форму. Однако если речь идет о продажах недорогих товаров или услуг, не стоит «закапываться» слишком глубоко. Нужно соблюдать баланс между потраченным временем и потенциальной экономической целесообразностью.

генеральный директор компании Activity Group

Информация об авторе и компании

Алексей Батылин окончил Московский финансово-промышленный институт и Академию менеджмента Нижней Саксонии (Германия), обучался по программе MBA в РАНХиГС. Прошел путь от продавца-консультанта до директора сети магазинов музыкальной техники. В 2007 году возглавил отдел BTL & trade marketing компании Polaris, в 2009?м создал BTL-агентство.

Activity Group специализируется на BTL- и трейд-маркетинге. В портфолио агентства более 200 реализованных проектов. Основные клиенты: «Мосэнерго», «О’Кей», «Яндекс», Media Markt, Whirlpool. Годовой оборот — $7,5 млн (в 2013 году). Официальный сайт —www.activbtl.ru