Рейтинг: 4.1/5.0 (1839 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи.
Цель коммерческого предложения – побудить клиента купить товар или воспользоваться услугой.
Адресное коммерческое предложение составляется на основе качественной базы данных по клиентам, которая регулярно пополняется, обновляется и включает не только имена и должности вашего потенциального клиента, но и любую другую информацию, относящуюся лично к нему.
Упоминание этой информации сразу побудит клиента ответить на такое предложение.
Пошаговая инструкция оформленияШапка. Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать «шапку» – т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, но и на каждой странице вашего предложения.
Обращение. Дальше, если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, следует стандартное общепринятое обращение «Уважаемые господа», обычно выделяется крупным шрифтом. Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс в сторону этой компании.
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Само коммерческое предложение (без приложений) обычно занимает не более двух страниц.
Коммерческое предложение должно быть уникальным. Это главное. Уникальность предложения состоит в том, что оно содержит конкретную выгоду для адресата и эту выгоду он не может получить из предложений конкурентов.
Текст должен быть сосредоточен на самом объекте предложения (товаре или услуге), чтобы даже после поверхностного знакомства с ним можно было ответить на вопрос «О чем этот текст?».
Сначала нужно рассказать о товаре или услугах, которые вы предлагаете, и каким образом данный товар или услуга могут удовлетворить потребности адресата. Без этих знаний информация о цене товара, фирме-производителе и др. – пустой звук.
Приложения. Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и прочее, должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. Однако необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.
Сумма инвестиций. Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.
Срок действия предложения. Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.
Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии). Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.
Дата следующего контакта. Обозначьте, когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, «электронным». Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.
Подпись. Под вашим обращением обязательно должна стоять подпись конкретного человека – тогда адресат будет понимать, с кем лично из представителей компании он может пообщаться по данному вопросу. Безликое обращение к конкретному человеку недопустимо, особенно если адресат – это лицо, принимающее решения. При этом надо иметь в виду, что чем выше статус получателя, тем выше должен быть и статус отправителя.
Нумерация страниц. Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат «стр. №_ из (всего)» – это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.
Стиль составленияПри написании коммерческого предложения учитывайте особенности лексикона целевой аудитории. Это значит, что нужно использовать в тексте те термины, которые приняты в обиходе данной профессиональной группы. Но не переусердствуйте. Текст должен быть написан простым и понятным языком.
Избегайте громоздких предложений. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно дать сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д.
Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение – читать ваше предложение дальше или нет. За это время вам и необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком.
Методы проверки эффективностиСуществует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.
Проверка «на беглый просмотр». Быстро пробегите по тексту взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» – т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других бросающихся в глаза фрагментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, которую клиент может извлечь из вашего предложения?
Проверка «на понимание». Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентировано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?
Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме-получателе. Находится оно «в стадии изучения» или клиент уже остановился на вашем предложении? Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.
О том, как написать эффективное и продающее коммерческое предложение, смотрите в следующем видеосюжете:
Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:
Это быстро и бесплатно !
Многие владельцы малого бизнеса считают, что составить коммерческое предложение, это трудная задача. Я понимаю, почему они так думают. Наша система образования не учит написанию деловых писем и считает это скучной, формальной процедурой.
Я не согласен. Я думаю, что хорошее коммерческое предложение, должно быть написано на простом русском языке ( ну или английском, смотря кому вы там собираетесь писать :-)).
Как написать просто, но эффективно
Когда дело доходит до написания предложения, я стараюсь его сделать коротким и простым. Ваше предложение должно ответить на следующие четыре вопроса:
Формат написания будет зависеть от того, как вы собираетесь доставлять ваше предложение. Если это будет по электронной почте, придерживайтесь формата электронной почты. Если вы отправляете своё предложение письмом, придерживайтесь обычной формы делового письма.
Если вы доставляете письмо лично, распечатайте его на бланке с соответствующем заголовком. Возможно, что это будет презентация в виде слайдов. Только помните, что содержание имеет значение, а не упаковка.
Но для понимания темы лучше посмотреть на примеры коммерческих предложений. Давайте рассмотрим несколько примеров таких предложений.
Образец коммерческого предложения
Представим, что ваш бизнес представляет SEO консультации, направленные на небольшие местные предприятия. Вы хотите создать стратегическое партнёрство с местной веб-дизайнерской компанией, которая в настоящее время не предлагает SEO услуги для своих клиентов. Вот как может выглядеть коммерческое предложение:
Предлагаем дополнительный доход компании АВС Веб-дизайн
Благодаря партнёрству с XYZ SEO Консалтинг, компания АВС Веб-дизайн может получить дополнительный доход от существующей клиентской базы.
XYZ SEO Консалтинг работает с местными компаниями, помогая продвигать им сайты в поисковых системах. Наша услуга может дополнить услуги компании АВС Веб-дизайн и может быть представлена под вашим брендом. Это позволит предложить вашим клиентам, полный спектр услуг, веб-дизайн и SEO продвижение.
Мы успешно используем эту модель с рядом других фирм занимающихся веб-дизайном. По их отзывам, они дополнительно заработали 8000 рублей на одного клиента в год, без каких либо дополнительных инвестиций с их стороны.
Я свяжусь с Вами в пятницу в 9:30 утра, чтобы обсудить наше возможное сотрудничество.
Следующая ситуация. Вы хотите продать энергетический напиток в тренажёрный зал:
Как GYM BOB может заработать больше денег продавая энергетический напиток ABC
Тренажёрный зал GYM BOB может получать до $ 400 дополнительного дохода в неделю за счет продажи энергетических напитков АВС.
ABC энергетические напитки, направленные на обеспечение правильного обмена веществ спортсменов, что позволяет им тренироваться дольше и выдерживать большие нагрузки. Он поставляется с четырьмя фантастическими ароматами и продается за $ 1,99.
Недавно мы предоставили образцы АВС энергетических напитков в тренажёрный зал GYM BOB для 300 его членов, из них 200 членов заявили, что будут покупать напитки АВС один или несколько раз в неделю, если GYM BOB начнёт их продажи.
Принимая во внимание тот факт, что только 50% из тех людей, кто выразил намерение покупать продукт, на самом деле сделают покупку и что общее число членов составляет чуть более 600 членов, мы считаем, что зал GYM BOB мог бы продать, как минимум 200 бутылок ABC энергетических напитков в неделю, получая дополнительные $ 398. Если эти члены будут приобретать, в среднем 1,5 бутылок в неделю, GYM BOB мог бы продать в общей сложности 300 бутылок и получить дополнительный доход в размере $ 597.
Мы можем продавать вам напитки ABC за $ 1,10 за бутылку давая Вам возможность получить дополнительную прибыль в размере от $ 180 до $ 270 в неделю.
Я свяжусь с Вами в среду в 10:30, чтобы обсудить, как мы можем начать сотрудничество.
Простой шаблон коммерческого предложения
Надеюсь, что приведённых выше примеров достаточно, что бы понять, как составить коммерческое предложение для вашего бизнеса. И что бы вам совсем упростить задачу, вот ещё шаблон для коммерческих предложений, который будут вам полезен. Просто скопируйте его в текстовый редактор и замените текст в [квадратных скобках].
[ заголовок - ключевое преимущество ]
[Введение - раскрыть заголовок, чтобы читателю интересно было читать остальные предложения ]
[Поясните пользу продукта или услуги для читателя ]
[Поддержите заявленную выгоду доказательствами ]
[Поясните, следующий шаг, призыв к действию ]
И ещё по теме видео, о том, как нужно писать коммерческие предложения:
Правильно составленное коммерческое предложение определяет успех продаж. Но как же сделать так, чтобы информация, изложенная в письме, «превращала» читателей в покупателей? Ведь все люди разные, и то, что будет убеждающим доводом для одного человека, для другого останется пустым звуком.
Как подобрать ключик к сердцу покупателя? Об этом и пойдет речь в данной статье!
Во-первых . ваше КП должно быть интересно адресату. Ваш потенциальный клиент должен понимать, что вы ему предлагаете и почему это КП ему выгодно. Встаньте на место клиента: ему не интересны технические характеристики предмета, ему важно знать, как данный товар поможет ему решать конкретные задачи. Но нельзя совсем исключать из текста технические характеристики: они помогут убедить особенно дотошных потребителей в качестве товара, сообщат им нужную информацию (например, сведения о мощности электроприборов, об используемых разъемах и так далее). Но пусть эти данные будут не на первом месте, а ближе к концу текста. Лучше всего поместить их в приложение.
Во-вторых . уделите внимание объему текста. Многие говорят, что грамотно составленное коммерческое предложение не должно занимать больше одной страницы текста. Но все зависит от количества информации и грамотного изложения. Если у вас немного информации, не следует «лить воду». Лаконично изложите факты, которые интересны покупателям и завершите текст призывом. Не бойтесь, если текст получится слишком коротким. Если же вам необходимо изложить большое количество информации, важной для принятия решения потенциальным клиентом, не сокращайте коммерческое предложение намеренно, в ущерб передаче фактов. Упомяните все, что необходимо, с одним непременным условием: текст должен быть интересным и читаться, что называется, «на одном дыхании».
В-третьих . пишите красиво! При составлении коммерческого предложения особое внимание уделите заголовкам и подзаголовкам – они должны «цеплять» читателя, а также отражать суть услуги. Текст необходим, чтобы донести суть вашего предложения клиенту, поэтому он должен быть написан в легком и ненавязчивом стиле — пусть ничто не мешает восприятию информации. Старайтесь избегать терминов и непонятных слов, а если это необходимо, разъясняйте сложные моменты сразу же. Не злоупотребляйте официально-деловым стилем – никто не будет читать текст, состоящий из длинных предложений, перенасыщенный причастными и деепричастными оборотами. Также уделите внимание оформлению: сделайте так, чтобы даже очень занятой читатель, «пробежав» текст глазами, мог понять его основной смысл. В этом вам помогут списки и выделение шрифтом – смело структурируйте текст. Но старайтесь не использовать больше двух шрифтов и больше одного цвета – используйте подчеркивание и курсив, этого вполне хватит, чтобы обратить внимание читателя на нужную информацию.
В-четвертых . определитесь с мотивами клиента. Стройте ваше коммерческое предложение не вокруг, несомненно, качественного и заслуживающего внимания товара, а вокруг нужд потенциального клиента. Почему ваш товар необходим клиенту, какие проблемы можно решить с его помощью? Грамотно составленное коммерческое предложение обязательно дает ответ на этот вопрос.
В-пятых . приводите наглядные примеры, доказательства того, что ваш товар действительно решит все проблемы клиента. Приводите фактическую информацию, которую легко проверить. Все факты, указанные в грамотно составленном коммерческом предложении, достоверны и это легко проверить сразу же. Ничто в КП не должно вызывать сомнений. Если в тексте указана одна цена товара, а на сайте компании – другая, доверие клиента будет подорвано, и как бы грамотно и профессионально ни был написан текст, покупателя вы, скорее всего, потеряете.
В-шестых . скажите клиенту, что вы от него хотите. Составление коммерческого предложения направлено на получение определенных действий – покупки товара, немедленный заказ услуги и так далее. Сообщите клиенту, чего вы от него ждете. Если вы хотите, чтобы он позвонил или заполнил форму заказа и отправил ответным письмом, впишите необходимые телефоны и прикрепите форму заказа.
Ваше письмо в любом случае должно содержать все необходимые контактные данные. Вдруг клиент захочет узнать больше о товаре, чтобы совершить заказ? Укажите все электронные адреса и телефоны для связи.
Типы коммерческих предложений
От типа коммерческого предложения зависит многое, в том числе, и правила составления. Коммерческие предложения условно делятся на типовые и индивидуальные.
Типовое коммерческое предложение составляется для привлечения клиентов. Необходимо еще до того, как приступать к его написанию, понять, что собой представляют потенциальные клиенты компании, «нарисовать портрет» будущего покупателя.
Самый простой способ представить себе целевую аудиторию – представить, кто чаще всего покупает данный товар. Далее необходимо разбить клиентов на группы по ряду идентифицирующих признаков (например, мужчины и женщины, мужчины с определенным уровнем дохода, домохозяйки и работающие женщины и так далее), и понять, какие из них наиболее перспективны для компании. Далее представьте себе в деталях, чем занимается человек, отнесенный к необходимой группе, какие у него привычки, где он работает, чем увлекается. В этом вам может помочь визуализация.
Только затем начинается составление коммерческого предложения, учитывающего интересы определенных групп населения, которых потенциально могут заинтересовать товары и услуги компании.
Основная особенность коммерческого предложения для групп клиентов – максимальная персонализированность в обращении. Неважно, что это же коммерческое предложение вы рассылаете еще тысяче адресатов – клиент должен чувствовать, что в этом письме вы говорите именно с ним.
Индивидуальное коммерческое предложение составляется с учетом нужд клиента, обратившегося в компанию с запросом. В этом случае никогда не используйте типовое коммерческое предложение, подставляя туда название компании клиента. Изучите информацию о клиенте, если у вас есть вопросы, перезвоните ему – наверняка он оставил вместе с запросом и свои контактные данные. Далее, собрав и проанализировав необходимую информацию, составляйте коммерческое предложение для клиента индивидуально, с учетом его нужд. Вы можете использовать типовое КП как базу, но не более того.
Отличный ход – сделать КП для конкретных сотрудников компании, осветив информацию с нужного им аспекта: руководителю будет интересен экономический эффект производимых работ, а техническому специалисту – реализация.
Специалисты компании «Контент-Строй составят отличные коммерческие предложения для ваших клиентов. Наши тексты увеличат количество откликов и повысят продажи!
Хорошее коммерческое предложение – Ваш лучший продавец!
Коммерческое предложение может стать Вашим лучшим менеджером по продаже, если к его составлению подойти грамотно и с умом. Вы никогда не задумывались над вопросом, почему два письма, предлагающие один и тот же товар, адресованные одной и той же аудитории, получат абсолютно разную отдачу? Почему один образец коммерческого предложения окажется эффективнее другого? Ответ очевиден – разница между этими письмами будет не в том, О ЧЕМ в них написано, а в том, КАК написано! Необходимо знать, как составить коммерческое предложение и какие правила при этом соблюдать.
Нельзя не принимать во внимание, что среднестатистический человек ежедневно получает десятки и сотни различных рекламных предложений, будь то телевизионные ролики или печатные объявления, письма по e-mail или прямая почтовая рассылка. Как Вы думаете, сколько из коммерческих предложений адресат удостоит своим вниманием? А сколько предлагаемых товаров или услуг (из предложений, удостоенных вниманием) он в итоге приобретет? Уже установлено, что наш мозг не запоминает и 10% от объема полученной за день информации рекламного характера. А если учесть, что отдача от коммерческого предложения (даже подготовленного профессионалами своего дела) не может быть стопроцентной, то становится очевидно, что рассылка низкоэффективных коммерческих предложений – непозволительная роскошь. Каждое такое письмо – потерянный клиент!
Для того чтобы Ваше коммерческое предложение не отправилось в корзину для мусора, нужно постараться. Оно должно “зацепить” адресата, вызвать у него интерес, а еще лучше – вызвать чувство, что воспользоваться Вашим предложением ему просто жизненно необходимо.
Усвоить ключевые правила, как составить коммерческое предложение не так уж и трудно.
Золотые правила составления коммерческого предложения
Первое и самое главное правило составления коммерческого предложения: Подумайте, какие проблемы адресата способны решить предлагаемые Вами товары или услуги.
Прежде чем начать составление образца коммерческого предложения, постарайтесь максимально полно проанализировать потребности и ожидания потенциального покупателя. Ответьте на вопросы “Что изменится в жизни адресата к лучшему, если он приобретет то, о чем Вы хотите написать в своем коммерческом предложении?”, “Какие проблемы, неудобства или трудности он испытывает из-за того, что у него еще нет этого товара или услуги?”, “Какие ВЫГОДЫ получит адресат, откликнувшись на Ваше предложение?”. Не торопитесь, уделите этим вопросам достаточное количество времени, поскольку именно детальное изучение потребностей и ожиданий потенциального клиента – ключ к успеху при составлении шаблона коммерческого предложения для вашего товара! Начните свое письмо ответами на эти вопросы, которые помогут вам найти оптимальное решение, как составить эффективное коммерческое предложение. Дайте почувствовать адресату, что Вы понимаете его проблемы и знаете, как их можно решить.
Правило второе: Составьте максимально полный список выгод, которые получит адресат, приобретя Ваш товар или услугу и включите этот список в образец коммерческого предложения, который будет представлен торговому персоналу.
Записывайте все выгоды и преимущества, которые придут на ум, даже если они покажутся Вам не очень весомыми. Каждая маленькая идея способна впоследствии натолкнуть Вас на более интересную и значимую. Попросите своих знакомых высказать их точку зрения, дополнить Ваш список, – иногда самые эффективные предложения рождаются именно так. Когда Вы поймете, что добавить к списку уже, вроде бы, нечего, приступайте к следующему этапу. Теперь необходимо оценить каждую из выгод по значимости для потенциального клиента, используя, например, десятибалльную шкалу. Конечно, не стоит в текст коммерческого предложения включать весь список выгод, вполне достаточно указать 5-7 из них, но наиболее важных, располагая их в порядке убывания значимости. Ну вот, Вы уже на полпути к успеху и шаблон коммерческого предложения в значительной степени готов!
Правило третье: Коммерческое предложение обязательно должно содержать “УТП”.
Аббревиатура УТП расшифровывается как “уникальное торговое предложение”. В своем письме нужно дать такое утверждение о товаре или услуге, которое не смогут дать или повторить конкуренты. Нужно дать адресату такую выгоду, которую может дать только Ваш товар или Ваша компания. Такую выгоду клиент получит только у Вас и больше нигде. Это поможет сделать образец коммерческого предложения уникальным и позволит привлечь дополнительное внимание потребителей. Конечно, найти и сформулировать УТП в лаконичное предложение не так просто. Для этого нужно немало времени уделить на анализ того, ЧТО, а главное КАК предлагают клиенту свои товары или услуги Ваши конкуренты. Изучить сильные и слабые стороны их коммерческих предложений и рекламных материалов. Результаты такого анализа – Ваше мощное оружие в борьбе за покупателя, они позволят Вам с большой точностью знать, как составлять коммерческое предложение, о чем и как, о каких выгодах и преимуществах нужно писать, а что указывать не следует, поскольку уже использовано конкурентами.
Правило четвертое: Пишите как можно реже “мы” и как можно чаще “Вы”.
Львиная доля коммерческих предложений начинается примерно так: “Компания “ХХХ” вот уже столько-то лет является лидером по производству и/или продаже “ххх-ов” и “ххх-чков”. Предлагаем Вашему вниманию новый супер-пупер “ххх-ик”!” И это – самая распространенная и непростительная из ошибок составления коммерческого предложения! Поверьте, такой образец коммерческого предложения, скорее всего, не будет прочитан до конца! Все, что интересует получателя письма – это он сам, его потребности, его выгоды, а никак не Ваша компания. Так уж мы, люди, устроены, и тут ничего не поделаешь. Следовательно, не стоит перегружать коммерческое предложение информацией, которая адресату не интересна. Сосредоточьтесь на интересах получателя письма, и результат не заставит себя ждать.
Правило пятое: Продавайте не товар, а результат от использования товара!
В качестве примера. Однажды на двери подъезда я прочитала вот такое объявление: “Жидкокристаллический рефлектор нового поколения. Мощный регулируемый вентилятор. Максимально глубокий комфортный загар”. Только по слову “загар” я понял, что это была реклама солярия. Наглядный пример, не так ли? Составляя коммерческое предложение, продавайте не рефлекторы и вентиляторы, а красивый золотистый цвет кожи. Продавайте не путевку стоимостью от 1000 у.е. а незабываемый отдых на берегу моря и яркие впечатления. Продавайте не 13-ое место в 25-ом ряду на тренинг “Искусство ведения переговоров”, а последующую возможность зарабатывать больше.
Правило шестое: Старайтесь сделать Ваше письмо максимально персонализированным.
Желание сделать покупку, как правило, может улетучиться в тот самый момент, когда адресат поймет, что он – всего лишь один из целой толпы получателей точно таких же писем. Безликие коммерческие предложения, не ориентированные на конкретного адресата, дают весьма низкий процент отдачи, нежели персонализированные послания. В идеале для каждого адресата нужно составлять индивидуальное коммерческое предложение, проанализировав его потребности, ожидания. Нужно постараться собрать максимум информации об этом человеке, изучить его вкусы, определить его тип темперамента. Ведь каждый человек индивидуален, к каждому нужен свой особенный подход, особенный ключик. Именно так можно довести отдачу от каждого коммерческого предложения до максимально возможного уровня. Но далеко не всегда в распоряжении есть достаточное количество времени на то, чтобы для каждого адресата составлять отдельное коммерческое предложение. Идеальным выходом в такой ситуации станет разработка некоего шаблона коммерческого предложения, текст которого подойдет всем без исключения адресатам, но допускающего подстановку индивидуальных данных под каждого отдельного получателя.
Правило седьмое: Дайте адресату доказательства того, что Ваше предложение принесет ему выгоду.
Люди не очень любят менять свои привычки. Это факт. И с ним придется считаться! Если Вы предлагаете товары или услуги, которыми адресат еще не пользовался (или пользовался, но приобретенными у конкурентов), будьте готовы к тому, что у него возникнут сомнения. “А так ли нужен мне этот товар? Действительно ли он лучше, чем тот, что у меня уже есть? На самом ли деле он поможет решить мои проблемы?” Вы, наверное, уже знаете, что лучшая реклама – это благодарные клиенты. Именно положительные отзывы и рекомендации способны стать лучшими доказательствами того, что предлагаемые Вами товары или услуги достойны внимания. Такой отзыв в тексте образца коммерческого предложения поможет развеять сомнения адресата, особенно если это отзыв авторитетной компании или уважаемого всеми человека. Не забывайте, что необходимо получить согласие у человека, чей отзыв Вы хотите использовать в письме.
Правило восьмое: Коммерческое предложение не должно оставлять неясностей о том, что требуется от адресата и в какие сроки.
Очень часто коммерческие предложения составляются таким образом, что после его прочтения остается непонятным, что именно нужно сделать, чтобы приобрести товар, в течение какого срока будет действительно это предложение и озвученные в нем цены. И это существенно влияет на уровень отдачи. Четко укажите в послании, какими способами адресат может связаться с Вами для уточнения деталей или оформления заказа, а также имя и отчество контактного лица. Установлено, что больше откликов бывает на письма, если в них указаны для связи адрес электронной почты или факс. Если Вы отправляете коммерческое предложение по e-mail, обязательно сделайте предварительный звонок, это позволит Вам рассчитывать на то, что письмо не сочтут за спам и не удалят, так и не прочитав.
Правило девятое: Подтолкните потенциального покупателя к принятию решения и безпромедлительному действию.
Мозг человека так устроен, что если мы не воспользуемся новой информацией в течение 72-х часов, то вероятность того, что снова вернемся к ее рассмотрению позднее, постепенно сводится к нулю. Мозг перестает воспринимать эту информацию как руководство к действию и начинает вытеснять ее. Конечно, это не значит, что следует сводить срок действия коммерческого предложения до трех дней! Фантазируйте! Творите! Изобретайте! Придумайте что-нибудь, что даст Вам возможность, например, созвониться с адресатом в течение 72-х часов после получения им письма. Или в тексте коммерческого предложения отметьте, что клиент получит дополнительные преимущества или бонусы, если откликнется на письмо в первые три дня. Вариантов существует множество, главное, все сделать тактично и составить коммерческое предложение без навязчивости.
Правило десятое: Сделайте образец коммерческого предложения максимально удобным для прочтения и восприятия.
На первый взгляд это правило может показаться не таким уж и важным, но все же им не стоит пренебрегать. Сплошной монотонный текст, не разбитый на абзацы, без выделения отдельных его составляющих подчеркиванием или цветом, читать не хочется. Используйте яркие интересные заголовки. Список, перечисляющий что-либо, промаркируйте. Украсьте Ваше коммерческое предложение иллюстрацией, желательно соответствующей теме письма или наглядно демонстрирующей выгоду от приобретения товара или услуги. Главное, не переборщить. Принято считать, что коммерческое предложение по размеру не должно превышать одной страницы формата А4. Наверное, поэтому и получаем мы порой письма, написанные шрифтом, которые и под лупой с трудом разглядишь, иногда даже не разбитые на абзацы. А мне, поэтому, пришлось включить в эту статью правило десятое. Ничего страшного, если Ваше коммерческое предложение будет длиннее, чем одна страница. Если письмо с первых строк заинтересует адресата, он обязательно дочитает его до конца!
P.S. Всегда пишите P.S. Установлено, что на эту часть письма обращают более пристальное внимание, чем мы могли бы подумать. Многие получатели вообще читают сначала первые несколько строк, затем конец письма, а затем: читают следующее (уже, увы, не Ваше) письмо! Так что самую интересную для адресата информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.
Коммерческое предложение - основной документ продавца
Коммерческое предложение - основной документ продавцаПервый документ, по содержанию и оформлению которого клиент складывает впечатление о продавце, и есть коммерческое предложение. По его грамотному составлению потенциальный клиент судит о профессионализме сотрудников, зрелости компании и собственной выгоде. Сложатся или нет в дальнейшем отношения между поставщиком и клиентом, во многом зависит от уникального коммерческого предложения.
Увы, порой хватает одного-единственного взгляда, чтобы понять, читать ли предложение дальше, либо тут же отправить его в корзину, как спам. Русская пословица «По одежке встречают» в данном случае уместна, как никогда. Отсюда вывод: задача менеджера по продажам составить читабельное, грамотное, манящее коммерческое предложение, красиво оформленное и приносящее пользу своему клиенту.
Под коммерческим предложением в данной статье понимается не только документ с одноименным названием, спутник продавца на переговорах о продажах, но и продающая статья на сайте, и устная презентация предложения, которую тоже хорошо бы предварительно написать и отрепетировать.
Что такое коммерческое предложение
Это рабочий инструмент абсолютно любой продажи, своего рода визитная карточка каждой компании. От прайс-листа или описания коммерческое предложение отличается тем, что не просто содержит некую информацию, его целью является побуждение к конкретному действию. Прочитав коммерческое предложение, клиент должен что-то сделать: снять трубку и договориться о встрече, в идеале созреть на покупку.
Коммерческое предложение – своеобразный маркер, выдающий профессионализм менеджера.
Коммерческое предложение – это главный документ любой компании, где в краткой, либо развернутой форме рассказывается о предложении, главной целью которой является продажа, увеличение среднего чека, привлечение наибольшего количества клиентов, как результат – повышение прибыли.
Сколько нужно составлять коммерческих предложений? Много, более того, этот документ не может быть статичен, составлен однажды, раз и навсегда. Компания растет, меняется ее продуктовая линейка, товарная матрица, условия сотрудничества, увеличивается профессионализм команды. Вместе с этими изменениями постоянно дополняется, формируется и многократно изменяется коммерческое предложение. Более того, оно пишется для каждой целевой аудитории отдельно, на понятном только ей языке.
Коммерческое предложение для холодного и тёплого контакта будет отличаться разительно. Для каждого лица, принимающего решение о покупке, тоже нужно отдельное предложение. Собственнику бизнеса нельзя написать такое же продающее письмо, как наемному сотруднику - цели и задачи у этих людей разные, значит, в предложении будет сделан упор на их собственные точки убеждения.
Правила оформления коммерческого предложения
Коммерческое предложение пишется либо на фирменном бланке компании, либо оформляется по следующим правилам:
• на главной странице размещается небольшой логотип компании, при этом все банковские реквизиты в шапке писать не нужно, это перегружает страницу, отвлекает от главной цели документа;
• весь текст выдерживается в едином стиле, написан одним шрифтом и цветом, возможно лишь выделение жирным главных подразделов предложения;
• обращение к потенциальному клиенту пишется посередине страницы, носит конкретный персонифицированный характер;
• получатель коммерческого предложения отражается в правом верхнем углу, где указывается его должность, компания и фамилия, имя, отчество;
• подпись в предложении ставится четкая, расшифрованная, с указанием должности лица, составляющего этот документ, его телефона, адреса электронной почты, фактического адреса компании, сайта и режима работы;
• все сведения должны быть в строгой форме, выровненной по краю;
• в тексте не допускаются сокращения, сленговые выражения, аббревиатуры;
• в коммерческих предложениях для холодного рынка не указываются цены на продукт, не прикладываются длинные схемы, подробные приложения и прайсы. Все эти сведения высылаются только заинтересованному клиенту по его отдельному запросу.
Правила составления текста коммерческого предложения
1. Польза для клиента. Любой текст самого важного документа компании во вступлении должен дать ответ клиенту на вопрос «Почему он должен купить продукт именно у вас?» То есть в первых же строках текста нужно указать выгоду для клиента. Самая распространенная ошибка в написании коммерческих предложений – начинать свое повествование с долгого и подробного описания собственных заслуг. Я такие тексты называю «доской почета», всегда возникает вопрос после прочтения: «и что?» Что я должна сделать, прочитав этот иконостас регалий? Проникнуться уважением? А дальше? Как показывает практика, клиент чаще всего пропускает эти предложения, автоматически ищет глазами собственную пользу, выгоду.
Значит, задача умного менеджера, помочь клиенту быстро найти крючки внимания в тексте, выделив в отдельные подразделы рубрики «Преимущества работы с нами», «Это выгодно, потому что…». В этих разделах можно добавить как раз собственные заслуги: «Наша компания имеет долю рынка…», «Мы уже второй десяток лет оказываем услуги в этом сегменте предложений…».
2. Второе правило – уметь говорить на языке клиента. В каждой деловой среде принят свой собственный внутренний лексикон. Знать и употреблять их – задача профессионала. При этом важно придерживаться норм, не допуская излишеств.
Пример из практики владельца бизнес-рассылки с количеством подписчиков за 40000 человек, оказывающего платные услуги для всех желающих оповестить мир о своем предложении: “Обращается к нам за этой услугой серьезный московский бизнес-центр, присылает коммерческое предложение в рассылку с приглашением на платный семинар. Я открываю текст и… с трудом понимаю, о чем идет речь. Текст изобилует специальными терминами, заимствованиями из английского технического языка. Пытаюсь донести мысль до заказчика, что отзывов на такое предложение, скорее всего, не будет: не каждому хочется расписаться в собственном непонимании. Более того, предлагаемая услуга посещения семинара довольно дорогая, не всякому по карману.
Переписка с заказчиком зашла в тупик, поскольку я получила твердое и конкретное решение: «Нам не нужны на семинаре люди, которые не понимают, о чем идет речь». Дело хозяйское, я пыталась ему помочь, перевести текст на язык читателя нашей аудитории. В итоге заказчик не получил ни одного ответа из сорокатысячной потребительской массы.”
В коммерческом предложении важно научиться говорить на трех языках со своим потенциальным клиентом: на языке фактов, языке преимуществ и языке выгод. Попробуйте прямо сейчас, после прочтения статьи, разложить на эти три составляющие собственное коммерческое предложение.
Язык фактов – это все достижения компании (сколько лет на рынке, сколько торговых точек, какова ассортиментная матрица, сервисные возможности, отлаженная логистика, профессиональная подготовка команды и так далее).
Язык преимуществ – это то, что отличает ваше предложение от предложений конкурентов, по сути, уникальное торговое предложение. Если компания стоит дома для великанов, оказывает услуги только блондинкам или продает товары исключительно космонавтам, это уже уникальность на рынке. Если же фирма похожа в своем предложении на тысячи других, нужно искать уникальность, создавая ее в сервисе, товарном предложении, чтобы отстроиться от конкурента.
Язык выгод – самый важный для клиента аспект, который сможет перевесить чашу весов в сторону принятия вашего предложения. Это выгодно, поскольку позволяет… Далее следует четкий и конкретный перечень выгод: сохраняет нервы, деньги, ресурсы и тому подобное.
При этом язык фактов всегда переносится в самый конец текста коммерческого предложения.
Что нельзя писать в коммерческом предложении
Коммерческое предложение – документ официальный, потому юмор, шутки в нем неуместны, особенно банальные, плоские, пошлые. Правда, есть в этом пункте одно исключение: если предложение пишется как приглашение на вечер юмора, либо предлагаются услуги, целью которых создание праздничной, веселой атмосферы, юмор может сыграть решающую роль влияния на окончательное решение клиента. Однако тут важен такт, доза и своевременность, свежесть.
Никаких жаргонизмов, сексуальных намеков и неприличных выражений. То, что циничный человек может позволить себе в узком кругу, в текст коммерческого предложения переносить запрещено. Иначе оно может расцениться клиентом как оскорбление, глупость, заигрывание.
В коммерческом предложении не допускается заведомая ложь, пустые обещания. Единожды совравши, кто ж тебе поверит. Если по каким-то причинам компания не может, не хочет, не умеет что-то делать, не нужно обещать это в тексте. Нельзя писать в тексте подобные предложения: «Мы поднимем уровень ваших продаж в разы». Все ли будет зависеть от ваших усилий? Если в компании клиента не отлажены бизнес-процессы, не обучен персонал и нет серьезной маркетинговой поддержки, вряд ли ваше предложение сможет значительно увеличить прибыль клиента.
Запрещено писать в тексте коммерческого предложения негатив. Недавно получила по электронной почте такое предложение от какого-то мага-эзотерика: «Вас бросил любимый человек? У вас разваливается бизнес? Вы измучены старческими болезнями? У вас сплошные неудачи на работе? Мы поможем вам, даже на расстоянии, мы решим все ваши проблемы». Что же делать клиенту, у которого нет таких проблем? Какие чувства и эмоции вызывает подобный текст?
Еще одним запретом в написании текста предложения является затрагивание вопросов национальной, религиозной, расовой и половой принадлежности. Для любой компании все клиенты равны, шовинизму и дискриминации в продажах не место. Это табу и в любых переговорных практиках при выстраивании длительных отношений с клиентами.
Самое главное, чтобы после отсылки вашего коммерческого предложения вы не получили анекдотический ответ от своего потенциального клиента: «Мы внимательно изучили ваше коммерческое предложение и решили купить у вас партию травы, которую вы курите».
Кому отправлять коммерческое предложение
Директ-маркетинг, веерная рассылка коммерческих предложений по электронной почте, серьезная наука, которая тоже требует определенных знаний. Потому без специальной подготовки рассылать всем подряд свое предложение не рекомендуется. Гораздо больший отклик даст рассылка по конкретным клиентским базам потенциальных заказчиков, либо тех потребителей, которые когда-либо обращались в компанию.
Где взять такую клиентскую базу? Это могут быть самостоятельно сформированные списки клиентов компании, либо тематические клиентские базы, купленные на биржах. Чтобы понять, кому будет интересен ваш продукт, ваше предложение, важно составить портрет своего потребителя. Когда мне мои клиенты говорят, что потребители, скажем, питьевой воды все, я улыбаюсь. Понятно, что всем нужна чистая питьевая вода, однако часть потребителей пьет только родниковую, талую, часть – уже является клиентами других торговых марок питьевой воды, а часть предпочитают не тратиться на воду, которую можно выпить из-под крана. Каждый сегмент этих потребителей может стать клиентом данной компании, однако с ними нужно работать точечно, одной отправкой коммерческого предложения не обойтись.
Есть фирменная «отмазка» потенциальных клиентов: после холодного звонка в компанию, они просят менеджера прислать им коммерческое предложение по факсу. Подобную уловку знают многие продавцы, на профессиональном сленге это называется «послать по факсу». Клиент не может отказать сразу, придумывая такую отговорку. Потому рекомендовано всем менеджерам пойти на крошечный обман, сказав, что факс не работает, и договориться на живую встречу в удобное для клиента время.
Коммерческое предложение может стать как продающим инструментом в умелых руках, так и пустой тратой времени при неквалифицированном обращении.
Жанна Пятирикова специально для бизнес-портала BZZN.ru
Источник
