Я - менеджер по продажам: рабочий день

Я - менеджер по продажам: рабочий день
Назад к перечню статей
Обсудить на форуме

По мере того, как менеджер по продажам овладеваете знаниями продукта, навыками продаж на данном рынке, чем более реальным и объемным становится план продаж, тем чаще возникает вопрос в планировании рабочего дня.
Беспорядочная деятельность на любом поприще еще никому не приносила пользы и тем более организованность не помешает менеджеру по продажам, который находится под постоянным прессингом со стороны руководства, заказчиков, внутренних служб своего собственного предприятия. Без четкой организации и понимания этапов и последовательности действий можно очень легко стать жертвой синдрома менеджера (синдрома хронической усталости), поэтому рассмотрим основные этапы, из которых состоит работа менеджера:
- составление списков потенциальных клиентов;
- первичный контакт с потенциальными клиентами;
- выделение реальных клиентов;
- переговоры с реальными клиентами о сделках;
- проведение встреч с реальными и потенциальными клиентами;
- подготовка документов (писем, технико-коммерческих предложений, технических заданий, счетов, договоров и т.д.);
- отслеживание платежей и отгрузок продукции;
- решение текущих вопросов.

Что касается поиска и первичного контакта с потенциальными клиентами, то будем считать, что менеджер по продажам начинает свою работу с входящих звонков и на момент начала планирования имеет некоторый набор реальных клиентов. Поэтому основная задача – спланировать телефонные переговоры, личные встречи и подготовку документов.
Таким образом, в конце рабочего дня на основании проделанной за день работы требуется спланировать телефонные переговоры, встречи и подготовку документов на следующий день. Для этого существуют техники планирования рабочего дня в ежедневнике или более удобном для этого планере, однако удобнее пользоваться электронными средствами.
Несмотря на распространенность программы MS Outlook, планирование с ее помощью мало чем отличается от бумажного и работает хорошо, когда за менеджера работу по планированию дня делает секретарь.
Более удобной автор считает базу данных «Заказы » (версия для Access XP), которая уже фигурировала в статье «Я – менеджер по продажам?! ».
Блок планирования в данной программе организован следующим образом. Открываем бланк заказа нажатием кнопки «Мои заказы» в главном меню и заполняем контактную информацию:

Дальше записываем информацию по каждому событию, которое происходит по заказу. Для ввода информации о событии необходимо нажать кнопку в бланке заказа. Будет открыто окно с перечнем событий, которые уже были записаны по данному заказу.

Кнопками либо осуществляется переход между различными событиями. Кнопкой осуществляется ввод нового события, которое добавляется в конец списка. То же самое можно достичь, если на последнем событии из списка нажать кнопку . Кнопка позволяет вывести на экран отчет, содержащий данное событие для последующей печати нажатием клавиш Ctrl и P (латинская) на клавиатуре.
Запись о событии позволяет ввести тип произошедшего события в верхней части бланка, записать содержание события, состояние собеседника после наступления события, тип следующего действия и дату следующего действия.
В главном меню нажмите кнопку «Планирование работ». Откроется меню «Планирование работ»:

При связывании таблицы “pay ” с базой данных вашего предприятия, в которой фиксируются платежи клиентов при нажатии кнопки «План-факс продаж» можно сопоставить планируемые и пришедшие в данном месяце денежные средства и запланировать работы по данному заказу нажав кнопку «Задача».
При нажатии кнопки «Телефонные переговоры» появляется таблица Телефонных звонков, которые нужно сделать в ближайшие дни.

Важной особенностью таблицы является то, что если по данному заказу имеется звонок, который нужно сделать, то после того как звонок сделан, из таблицы он исчезает.
Таким образом, нет необходимости обращать внимание на звонки которые закрыты следующими телефонными звонками.
Аналогично, если указать в описании события следующее действие например «Встречи, командировки», то напоминание о встрече появится в разделе «Встречи и командировки».
Изменяя даты следующего действия в таблицах напоминаний о звонках, встречах и подготовки документов и план-факте продаж можно составить план работ на заданную дату и затем вывести его в виде отчета нажатием кнопки «План работ на сегодня». По умолчанию выводится план работ на сегодня, хотя задав дату можно вывести план работ на произвольное число.
Важным свойством является возможность составить план продаж. В бланке заказа нажмите кнопку . В окне спецификации заказа и планирования прихода денег можно занести перечень продукции и цены по данному заказу, а так же ввести график платежей.

Спланировав звонки, встречи, командировки, подготовку документации, можно оценить, сколько времени на это потребуется и выделить свободное время на составление списков клиентов и первичных контактах с потенциальными клиентами.
Итак, мы рассмотрели наполнение плана работ менеджера по продажам. Если у Вас возникли вопросы и предложение по темам, которые необходимо обсудить в данном разделе, задавайте вопросы на Форуме. Буду рад конструктивной критике. Про синдром хронической усталости (синдром менеджера) можно подробно почитать в следующих статьях: Синдром хронической усталости и Симптомы, причины, диагностика и лечение синдрома хронической усталости.

(С) Петраков Сергей Николаевич, 2004.
Полная или частичная перепечатка материалов статьи без ссылки на первоисточник запрещена.

Планирование дел на день: образец плана на день со списком дел

Тайм менеджмент в Excel: система планирования рабочего времени.
Планирование рабочего времени тайм менеджмент (time management) управление своим временем, готовая система планирования тайм менеджмент.

План дел на день (шаблон список дел и задач рабочего дня)
Планирование дел на день шаблон образец плана дел на день со списком дел в планировщике задач, который можно скачать для компьютера.

План дел на неделю и месяц в excel планировщике. Планирование работы на неделю с диаграммой Ганта.
План дел на неделю и месяц в этом шаблоне файле Excel планировщике задач на неделю вести просто и удобно, для компьютера файл скачать.

Упражнения для снятия стресса и эмоционального напряжения
Упражнения для снятия стресса и эмоционального напряжения видео наглядные картинки как можно быстро снять стресс и напряжение самостоя.

Как снять стресс и нервное напряжение быстро, что делать после стресса
Как снять стресс быстро или нервное напряжение и стрессовое состояние, что делать после стресса в домашних условиях и на работе.

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

8 инструментов эффективного менеджера по продажам. Автор: Илья Кохас Дата: 18.06.2012 Просмотров: 21 241. 3. Начните с планирования рабочих процессов для себя. Составьте свой план работы на день, неделю, месяц.18 июня 2012Планирование рабочего дня (30-06-2015). 1. Планирование рабочего времени Как запланировать и выполнить рабочие задачи 2. Компания BogushTime… Профиль компетентности менеджера по продажам. курс по активным продажам 141109.

Статус: Offline Менеджер это и мозг и сердце Вашего бизнеса. Мозг думает и рассчитывает, сердце это эмоции, без которых не возможна работа связанная с управлением людей. Мозг всегда должен быть холодным и расчетливым, а сердце горячим и эмоциональным.
Отличие менеджера (управленца) от самого лучшего инструктора заключается в возможности быстро находить правильные пути роста бизнеса в целом а не каких либо его частей. Менеджер должен прекрасно знать, а в некоторых случаях и временно заменить в обязанностях любого из офисных сотрудников (включая бухгалтера), обязан уметь показать правильный личный пример любых этапов набора, обучения, мотивации дистрибьюторов. Если менеджер не способен чувствовать пульс каждой составляющей своего бизнеса, сразу начинаются перекосы, влекущие за собой финансовые и временные потери.
Для того, что бизнес был успешным необходимо постоянно совершенствоваться и обучаться. В этой жизни нет ни чего постоянного и если Вы не пытаетесь экспериментировать и идти в ногу со временем ваш бизнес быстро превратиться в кучку продавцов, которые будут работать с каждым днем все хуже и хуже.
Менеджер осуществляет общее руководство офисом, но с соблюдением выстроенной вертикали власти. Если данная вертикаль не соблюдается то сильно падает перспективность бизнеса, т.к. логичных поэтапных ступеней профессионального роста.
6.1 Вертикаль власти
Резюмируя кадровые вопросы, необходимо поговорить о выстроенной вертикали власти в офисе. Менеджер руководит и обучает инструкторов офиса, ставит задачи как личные так и командные и следит за ходом их выполнения, менеджер несет функцию гаранта выполнения правил которые действуют в компании и в его личном офисе. Менеджер несет функцию главного мотиватора сотрудников в вопросе перспективы карьерного роста, а так же поощряющий и карающие функции. Инструктора по согласованию и под контролем менеджера, занимаются всем спектром обучения и мотивации дистрибьюторов, получая необходимые в будущем навыки. Задача дистрибьюторов, под руководством инструтров учиться продавать товар и зарабатывать деньги.
6.2 Организация рабочего дня
Правильно организованный рабочий день менеджера есть уверенность в том, что ни какое звено в цепочке его фирмы не останется без пристального внимания и каждое из звеньев будет качественно и своевременно выполнять свои задачи. Ниже рассмотрены главные составляющие рабочего дня менеджера.
6.2.1 Приход в офис
Приход менеджера в офис напрямую зависит от тойситуации, которая есть на сегодняшний день. Если офи только начинает свою работу, необходимо приходить в бизнес раньше всех, что бы не упустить ни одной детали «жизни офиса». Кто отмечает пришедших, кто звонит опаздавшим, кто выписывает и контролирует накладные и работу с товаром, кто занимается ретрейнами, кто отрабатывает спич, кто ведет импект и т.д.

А что касается планирования, я незнаю что вам конкретно … консультирование и т.д. Да я работаю от звонка от звонка, и мой рабочий день четко15 апреля 2011

Если в офисе есть лидер, авторитет которого необходимо поддерживать на уровне самомтоятельных решений, то раз в неделю можно приходить в офис на 5-10 минут позже отчетного времени с целью посмотреть как за 30-40 минут начала рабочего дня этот человек смог организовать начало всех процессов перечисленных выше. Далее менеджер старается не принимать участие в непосредственном руководстьве всеми процессами, и корректирует руководство этими процессами лидера.
Каким образом организованно рабочее утро бизнеса, таким образом в большенстве случаев пройдет и весь рабочий день. Главное с вечера самому четко представлять, что завтра утром необходимо сделать или откорректировать в работе офиса и с утра приступать к действиям, а не к размышлениям и скорополительным выводам.
6.2.2 Выписка накладных и помощ в выборе товара
Выписка накладных очень важный утренний этап, т.к. он позволяет не только выписывать, но и контролировать тот товар, который выписывают дистрибьюторы. Выписка накладных, это часть общей товарной политики, вы можете быстрее или медленнее закрывать позиции от того знаете ли Вы и контролируете ли Вы выписывают или нет Ваши сотрудники тот товар который необходимо быстрее продать. Так же во время выписки накладных инструктор который их выписывает должен помогать новым сотрудникам узнавать товар, рассказывая кратко общую о нем информацию. Таким образом дистрибьютор быстрее начинает ориентироваться в товаре и быстрее правильно составлять презентацию на него.
6.2.3 Выдача товара
Выдача товара осуществляется кладовщиком, но желательно при помощи какого-либо инструктора, таким образм работа по выдаче товара идет быстрее, а инструктор учиться правльно расставлять склад, выдавать товар, иногда работать с накладными.
6.2.4 Импект (утренний урок, зарядка для мозгов)
Импект это небольшой утренний урок, в основном посвященный правилам и принципам успешности личных продаж и всему что с этим связанно. Импект – собрание команды. Право проводить которое получает лидер команды, ведущий инструктор, показавший лучший результат по итогам работы.
Основная прямая цель – научить новых ребят работать в поле (с товаром, с деньгами, с людьми). Разбудить и настроить команду перед выходом в поле. Импект – это выступление одного ведущего (обязательно на энтузиазме: интонация, мимика, жесты). Ему могут помочь другие инструктора по его же просьбе.

Отсюда правило №1: "Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени". Рисунок 2. Пример формы для планирования продаж.

Темы для импекта подбираются по итогам работы и отметкам ваших людей после общения с членами вашей команды. Обычно это происходит навечернем инструкторском собрании с менеджером. Если правильно подобрана тема, команде будет интересно вас слушать, т.к. они услышат то, что поможет им стать более опытнее и сильнее. Контролируйте разнообразие тем проводимых Вашими инструкторами, чтобы каждый день они дистрибьюторы слышали что-то новое и интересное для них
Итог импекта вы можете проанализировать по итогам работы ваших людей в поле. Если инструктор поленился подготовиться и сделать грамотно импект скорее всего Вы получите следующее: люди плохо отработают; они не заработают денег; на утро следующего дня команда уменьшится; появится коматоз; и как следствие команда перестает расти
Именно по этому Менеджер должен каждый вечер строго контролировать вопросы выбора, актуальности и подготовки тем. Примерные темы импектов приведены ниже. импекты подразделяются на обучающие, игровые, организационные, ругательные
6.2.5 Утреннее собрание
С точки зрения тем утренние собраня очень похожи на импекты, но перед утренними собраниями соит принципиально другая цель. Если цель импекта это обучение, то есть что и как надо делать, то цель собрания более теоретическая – зачем это все нужно, задача собрания настроить людей на правильное настроение, дать какую-либо общую информацию. Основная задача собрания – замотивировать людей на выполнение какой-ли задачи, как индивидуального так и общего плана.
Подготовка к собранию задача более сложная, чем подгоовка к импекту. Если на импекте недостаток подготовки можно скрыть (например помог более опытный инструктор и исправил ситуацию), то собрание или получилось или нет, Если сотрудники не понимают что надо сделать например для нормы или как сделать эту норму, то всегда можно сделать ретрейн или поговорить поподробнее, а вот если люди не понимают зачем они это делают, тут не помогут ни какие ретрейны. Только качественно продуманные и проведенные собрания позволят Вашим сотрудникам понять зачем они находятся в вашем бизнесе и что им этот бизнес принесет.
Оценка необходимости прведения той или иной темы происходит на основании данных от инструкторов, кладовщика (это очень важно, кладовщик зачастую знает больше информации о дистрибьюторах), секретаря и других сотрудников, т.о. подготовка собрание это значительно более всеобъемлящяя задача, требующая полного контроля происходящего в офисе.
6.2.6 Знакомсктво с обзором
После собрания задача менеджера полностью проконтролировать, а на первом этапе ведения бизнеса лично познакомить обзорников с инструкторами. Обзор необходимо приглашать на 5 минут позже времени окончания собрания, что бы обзорники не слышали лишней информации и что бы инструктора успели подготовиться к сведению.
6.2.7. Время пока все в поле
После ухода всех в поле, менеджер раздает задачи секретарю и операторам, а далее пока все в поле менеджер принимает собеседование, делая перерывы на офисные дела. Надо понимать, что собеседования приводят людей в бизнес которые зарабатывают деньги, а офисные дела эти деньги тратят и не наоборот. Нет денег – нет офисных дел.
6.2.8 Вечерний приход в офис
Вечером после выполнения всех офисных дел, необходимо проконтролировать процесс возвращения дистрибьюторов из поля. По средствам правильного руководства инструкторами не давать возможности негативам собирать вокруг себя толпы слушателей, помогать сдаваться и правильно считать товар и деньги, поанировать завтрашний день.
6.2.9 Написание обзором тестов
Во время вечерней сдачи на склад, происходит прием и закрытие тестов. Во время написания тестов необходимо обеспечить максимальную возможность делать это осознанно и самомтоятельно, инструктор обязан время ото времени контролировать данный процес. Необходимо следитью, что бы люди прошедшие тестирование не получали лищнюю информацию, что бы у инструктора была о них максимально полная информация для дальнейшего распределения задач на завтра.
6.2.10 Вечерняя планерка с инструкторами
Ежедневный вечерний разбор полетов с инструкторами, позволяет правильно скорректировать роли каждого из инструкторов, в зависимости от их результатов в поле. Так же это позволяет получить пропущенную во время закрытия тестов и во время поля информацию о сотрудниках. На основании всего этого и данных предыдущих дней строиться план завтрашнего дня.
6.2.11 Разбор индивидуальных результатов
Ежевечерний разбор и оценка индивидуальных результатов, приучает инструкторов составлять общие катрины малых частей, на основании этих умений можно легко планироваь и прогнозировать будущие действия и минимизировать негативные результаты каких либо происшествий. Так же во время вечерних разборов полетов инструктора учаться в общем находить частные задачи для каждго приведенного ими дистрибьютора, что позволяет этому дистрибьютор

Таблица 1 – Фотография рабочего дня Менеджера по продажам Безбородова К.А. - Форма перспективного планирования рабочего времени менеджера. 1. Период планирования: один год (полугодие).

Фотография рабочего дня отдела продаж: увечить производительность. курс по активным продажам 141109. "Эффективная работа менеджера с программным обеспечением: планирование и контроль".

Как определить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам и весь отдел сбыта? 1.Что такое план продаж? Вариант 1. (планирование сверху). А это значит, наступил новый рабочий день, наполненный телефонным перезвоном

План менеджера по продажам может включать 3 типа задач: Типы задач4. Все эти дела при планировании недели (в файле Планировщик рабочей недели) ставьте в один день и сделайте всё «по дороге в магазин» это как раз благоприятный момент т

Кто-то может поделиться готовым планом работы для менеджера по продажам.22 марта 2015

Разработайте календарь отражающий дни продаж. Помните, что за каждый час, который Вы потратили на планирование (времени, информации, целей и тем для разговора), Вы сэкономили до 100 рабочих часов, а также получили неоценимый

«Разработка регламентов рабочего дня». Чтобы день менеджера проходил продуктивно, он должен действовать, исходя из расписания. Чтобы он ничего не забыл, нужен чек-лист.10 июля 2012

План адаптации менеджера по продажам. Дата. приема на работу. Первый рабочий день. Представление нового сотрудника коллегам. Электронное письмо.

основатель блога «Помощь начинающим менеджерам по продажам». Речь пойдет о повышении эффективности работы за счет планирования. Пишите в комментариях Как Вы планируете рабочий день и контролируете его выполнение?

План обучения менеджеров по продажам. 6 День 3 03 Проверка выполнения домашнего задания 2 Экзамен по корпоративной книге продаж Совершение первых исходящих/входящих звонков под руководством наставника (не

Рабочие инструменты менеджера по продажам. Работает это так. Для начала менеджер по продажам приходит на планерку, где обсуждаются задачи на день и утверждается план на неделю.

Удвоение личных продаж Глава 10. Планирование рабочей недели менеджера по продажам для еще большего увеличения продаж. Часто менеджеры по продажам в качестве отговорки сообщают, что им тяжело планировать день, так как есть

Менеджмент, Планирование рабочего времени менеджера. Работа Контрольная. Необходимо вспомнить весь рабочий день и постараться понять где было затрачено времени больше, чем нужно для той или иной задачи.

Вы — начинающий менеджер по продажам. Необходимо создать свою систему планирования рабочего времени: она регламентирует что, когда и как ты должен сделать в предстоящий день, и, как следствие, каких результатов должен добиться.

Как вести учет рабочего времени менеджеров и повысить эффективность работы отдела продаж Контролируйте планирование на день. Приучите, менеджеров фиксировать в CRM-системе не только звонки и встречи, но и внутренние задачи.

Качественный план продаж – пример перспективного планирования бизнеса. Все абсолютно понятно без слов, что ожидает руководство от менеджера по продажам.

С недавних пор начал еженедельное планирование для менеджеров по продажам. Юрий Полозов пишет: Попробуйте еще заставить продавцов делать фотографию их рабочего дня, узнаете много нового про себя

Как происходит планирование рабочего дня? И как это влияет на увеличение продаж? Из чего складывается день менеджера по продажам — план работы менеджера.

Удвоение личных продаж Глава 10

6 апрель, 2011 - 17:23 — Kolotiloff

Я уверен, что делегирование задач из квадрантов 3, 4 и частично из квадранта 2 помощнику окажется тем детонатором, который необходим вам на пути к успеху в управлении временем продаж. Избавившись от этих занятий, вы освободите больше времени для продаж и станете зарабатывать больше. Но делегирование — не единственный метод для увеличения вашей эффективности, в тайм-менеджменте существуют и другие работающие вещи. Одна из них — планирование.

Как нам, профессиональным продавцам, найти еще 20 минут или полчаса каждый день? Я полагаю, что то, о чем я сейчас скажу, вы знаете и без меня, но тем не менее: планируйте. Многие, кому я давал совет планировать, отмахиваясь, отвечали «я это и так знаю». Однако есть разница между словами «знаю» и «делаю», не так ли? Из тех, кто говорил «я знаю», почти никто ничего не планировал. Планируйте свою работу и работайте по своему плану.
Естественно, как менеджер по продажам вы должны учитывать внеплановые ситуации, которые возникают спонтанно, но приводят к прибыли (продажам). Например, если вам вдруг позвонил клиент и попросил выставить счет, то выставление счёта тут же станет приоритетом №1 (если у вас нет для этого помощника!). Ведь это — то самое полезное действие, после которого следует оплата от клиента. В этом случае вы действительно должны отойти от плана и выставить счет.
Часто менеджеры по продажам в качестве отговорки сообщают, что им тяжело планировать день, так как есть звонки от клиентов, которые всегда путают все планы. И не поднять трубку нельзя. А дальше, как получится — клиент может решить вопрос за минуту, а может потратить полчаса вашего времени. Это правда, но это не говорит о том, что вам не нужно планировать свое время. Всегда лучше иметь план, чем не иметь его. А что если вам за целый день никто не позвонит, что тогда?

Известно, что если что-то не упомянуто в плане, то это не будет сделано, поэтому планируйте.

Помимо списка встреч и действий, в плане полезно проставить измеряемые цели, например такие, как количество телефонных звонков и количество отосланных коммерческих предложений. Это будет служить вам ориентиром. Никогда не ставьте себе цель «сделать максимальное количество звонков». Сколько это — максимальное? Я не понимаю этого. Поставьте цель: сделать не менее 20-ти холодных звонков каждый день — и вы увидите, как легко их сделать. Даю вам ориентир: за один рабочий день можно сделать 4—5 визитов (сделайте поправку на свой город с учётом пробок) и не менее 20 звонков (занято, не дозвонился – не в счет).

Давайте теперь я расскажу вам, как я планировал свою работу, когда сам работал менеджером по продажам. Самое первое дело, которое я делал в понедельник утром — планирование предстоящей недели.

Самое сложное дело для менеджера по продажам - заставить себя сесть и спланировать свою будущую рабочую неделю. Это так тяжело… Это безобразно тяжело… Целых 5 минут времени утром в понедельник!

Конечно, я сейчас иронизирую, но действительно — большинство менеджеров по продажам почему-то ментально воспринимают процесс планирования как что-то муторное и долгое. Я помню, как спросил одного менеджера, почему он не планирует свою неделю и услышал в ответ: на планирование уходит слишком много времени, я и так занят. Я сел рядом с ним с секундомером и попросил начать планирование. Парень уложился в 4 с половиной минуты. Оказалось, он никогда ранее не пробовал планировать свою неделю, но твердо был убежден, что процесс планирования — долгий и нудный.
Итак, придите в офис в понедельник утром, усядьтесь с календарем, списком людей, с которыми хотите встретиться на этой неделе, и планируйте, как вы проведете ближайшую неделю. Важно: каждый день у вас должно быть запланировано время на поиск новых клиентов, например, время для «холодных звонков» или «холодных визитов». Многие менеджеры отмахиваются от этого пункта и не хотят его заполнять. Они говорят: я буду звонить потенциальным клиентам в свободное время между встречами. Это в корне неправильно. Потому что у вас найдется миллион причин, чтобы не звонить «именно сегодня». И так каждый день. Ставьте время на поиск новых клиентов в дневной план. А план каждый день будет мозолить вам глаза и напоминать о себе.
В плане должно быть выделено время на звонки существующим клиентам, — тем, которые у вас что-то купили. Вы должны напоминать им о себе, сообщать, что у вас появился новый продукт, товар и услуга.
Может быть, какой-то клиент покупал у вас каждый месяц в течение последних 2 лет, и вдруг 2 месяца назад пропал — нужно позвонить и узнать, что случилось, почему он не покупает. Может быть, он нашел нового поставщика? Планируйте время на звонки таким клиентам.
Я сказал, что рекомендую планировать в понедельник утром, но я знаю пару менеджеров по продажам, которые планируют свое время на следующую неделю в пятницу вечером. Они садятся за план вечером в пятницу и решают, что будут делать, начиная с понедельника. На самом деле, не так важно, когда планировать, гораздо важнее планировать вообще.
Вам, как менеджеру по продажам, может просто не хватить времени, если вы не сядете и не задумаетесь, как же именно вы его будете использовать.
Говоря о планировании, мы снова сталкиваемся с расстановкой приоритетов. Мы уже касались этой темы, когда говорили о матрице временных активностей продавца и о квадрантах внутри нее. Однако как определиться непосредственно внутри квадранта, какое из дел делать в первую очередь?
Вот квадрант №1. Допустим, Вы занимаетесь телемаркетингом, делаете рассылку писем, совершаете холодные визиты. Прежде всего вам надо оценить, что из этого является самым эффективным, что помогает вам с большей вероятностью получить заказ. В большинстве отраслей самым эффективным из всего этого являются прямые личные переговоры, встречи с клиентами. Скорее всего, Вы согласитесь, что это действительно самый надежный способ продажи и что так вероятность получить заказ много выше.
Ваши письма могут не прочитать, а чаще всего клиенты отказывают нам по телефону. Однако телефон — хорошее средство, чтобы договариваться о встрече. Итак, если вы согласны, что личные встречи с клиентами принесут вам максимум пользы, то именно этому виду действий нужно дать самый высокий приоритет.
С другой стороны, если этих встреч у вас не намечается, поскольку встречаться вам не с кем, то в данный конкретный момент времени вашим первым приоритетом будет телемаркетинг и рассылка. Они позволят вам договориться хоть о каких-то встречах. Но как только вы достигнете договоренности о проведении презентации, приоритетом №1 станет именно личная встреча с клиентом.
На самом деле, я всегда считал, что самое важное из всего, что мне нужно было делать в течение недели как менеджеру по продажам — это сидеть напротив потенциальных или нынешних клиентов и работать над созданием отношений, над созданием доверия ко мне. Именно поэтому такие встречи я всегда планировал сначала, до всех остальных дел.
Итак, возьмите ежедневник и список всех людей, с которыми вы хотели бы встретиться в течение недели. Постарайтесь договориться со всеми этими людьми о встрече. Я не знаю, ведете ли вы такие списки, где перечислены все настоящие и будущие клиенты, с которыми вам надо встретиться на этой неделе. Но я думаю, что каждому менеджеру по продажам полезно иметь такой список.
Если такой список у вас есть, позвольте спросить вас, а как он организован? Большинство менеджеров сортируют список в алфавитном порядке. Я рекомендую несколько иной способ, а именно — по приоритету клиента.
Вы должны решить для себя, какой из клиентов для вас важнее, кто из них скорее принесет вам денег — именно таким должен быть ваш «критерий важности». Если вам удобнее использовать расстановку по алфавиту, поставьте напротив имени каждого клиента приоритетный номер: 1, 2, 3, 4 и т. д. Составление списка и расстановка приоритетов может занять 10-20 минут вашего времени. Я думаю, что идея последовательной расстановки приоритетов вам вполне понятна и нет ничего, что мешало бы вам сделать это. Далее напротив каждого клиента укажите район города, где этот клиент находится. Это поможет вам при планировании встреч учитывать географический принцип.
Давайте теперь разберем несколько конкретных примеров. Итак, предположим, первый человек в вашем списке — очень крупный потенциальный клиент. На этой неделе вы хотите встретиться с ним первый раз, провести первую личную встречу. И давайте предположим, что этот клиент (назовем его Иван Петрович) уже согласен встретиться с вами, то есть у вас уже достигнута предварительная договоренность. Вы звоните ему, чтобы уточнить точное время встречи. Он говорит вам что-то вроде: "Когда вы хотите встретиться со мной?"
Большинство продавцов на этот вопрос отвечает: "Не знаю, Иван Петрович, а когда вам удобнее?" Отвечая подобным образом, вы рискуете получить примерно такой ответ: "Эта неделя у меня вся распланирована, на следующей неделе у меня много забот в связи с открытием нового филиала, а после этого я уезжаю в отпуск на 2 недели. Так что лучше позвоните мне через месяц и мы договоримся о встрече".

Наверняка такое случалось с вами неоднократно: вы хотели договориться о встрече с ценным клиентом на этой неделе, но у вас не получилось.
Если вы попросите меня дать вам способ, с помощью которого можно было бы заставить людей встречаться с вами всегда, когда вы захотите, и в то самое время, когда вам это нужно, я отвечу вам, что такого способа попросту не существует. Начинающие продавцы думают, что у опытных продавцов есть какая-то секретная «волшебная таблетка», срабатывающая везде и всегда. Опытные продавцы знают: в продажах нет таких приемов и стратегий, которые будут работать всегда и со всеми клиентами. Мне бы очень хотелось, чтоб такие методы существовали, но их на самом деле нет. Конечно, есть техники и способы, которые действительно работают. Только помните, что работают они хорошо не в 100% случаев. Если вы станете тщательно эти техники применять изо дня в день, то средний процент вашего успеха в продажах безусловно увеличится.
Вот как выглядит одна из таких техник.
Перед тем, как звонить потенциальному клиенту, чтобы договориться о встрече, сначала сами решите для себя, когда именно вы хотите встретиться, какое время это будет самым удобным временем для вас. Допустим, вы определили для себя, что вам удобно встретиться во вторник, в 11 утра.

Сразу хочу предостеречь вас от типичной ошибки. Есть старый избитый прием, описанный, наверное, во всех учебниках по продажам, и ставший банальным до такой степени, что он просто перестал работать. Это — прием альтернативного вопроса, когда вы спрашиваете у клиента: «Когда вам удобнее со мной встретиться, в 11 часов или в 14 часов?» Вероятно, его придумали люди, которые сами никогда не договаривались о встрече с клиентом. Такой вопрос звучит слишком манипулятивно и топорно. Становится слишком очевидно, что вас пытаются обдурить. По опыту, многие потенциальные клиенты просто обижаются на такой подход.
Поэтому более правильно будет просто предложить клиенту точное время, которое вы для себя запланировали. «Скажите, пожалуйста, в 11 часов вторника вам будет удобно?» Можно чуть-чуть раздвинуть временные рамки для клиента, сказав: «Могли бы вы встретиться со мной во вторник до обеда. Как у вас с планами часов на 11-12?"
Еще вариант работающей фразы: "Есть ли в вашем расписании небольшое окно во вторник утром? В десять тридцать?" (или в любое выбранное вами время).
Варианты ответа вашего клиента «да» или «нет». Если ответ «да», вы ставите время встречи в своем ежедневнике. Это лучший вариант развития событий, так как это время для вас является наиболее удобным.
Если вы слышите ответ «нет», то не спрашивайте у клиента: «а когда?». Этим вы все испортите. Вместо этого лучше предложите другое время, удобное для вас: «А завтра в 14-00?». Часто клиенты сами предлагают альтернативу: нет - в 11 не смогу, могу после обеда (завтра, послезавтра).
Конечно, нет никаких гарантий, что у вас получится найти время, одинаково удобное вам и клиенту, и встретитесь именно на этой неделе.
Но основной принцип здесь очень прост: вы первым просите о встрече именно на то время, которое вам удобно больше всего. Вы первым просите о том обязательстве, которое вам нужно больше всего. Потому что, если вы сами не будете просить о времени, удобном вам, клиенты будут просить вас о времени, удобном им.

Худшим вариантом может быть ситуация, когда Иван Петрович скажет: "Я не смогу с вами встретиться во вторник утром, на самом деле единственное время, когда у меня может получиться - это четверг, 17 часов или около того". А это время, на которое у вас уже запланирована встреча с другим клиентом.
Конечно, вы совершенно не хотите, чтобы причиной отказа от встречи были именно вы. Именно поэтому вам следует начинать планировать неделю с самых важных дел и с самых важных людей. В этом случае ваше расписание окажется максимально свободным именно для самых важных людей.
Предположим, что вторым в вашем приоритетном списке идет существующий клиент и вы хотите так же договориться о встрече с ним. Назовем его фирма «Альфа». У многих продавцов есть клиенты, к которым можно заехать без предварительной договоренности и это действительно здорово, потому, что добавляет гибкости вашей работе.
Но давайте предположим, что и с этим клиентом тоже нужно предварительно договориться о встрече.
Кроме того, для большей пользы, давайте максимально усложним задачу. Предположим, что ваша компания уже делает для него какую-то работу, какой-то заказ, какой-то проект, при этом весьма сложный, с большим риском. В этом заказе в любой момент что-то может пойти не так. Вам нужно обсудить с клиентом какие-то промежуточные детали, образцы, в общем что-то, что требует личной встречи. И вы знаете, что нужные образцы будут у вас на руках вечером в понедельник.
Что это означает для вас с точки зрения составления недельного плана? Это значит, что вы можете договариваться с клиентом, начиная с утра вторника.

Далее. Фирма «Альфа» находится в той же части города, что и Иван Петрович — ваш потенциальный клиент и главный приоритет этой недели. Это замечательно, потому что вы, предлагая клиентам удобное вам время (а не подстраиваясь под них), сможете двигаться последовательно и закрыть обе встречи одной поездкой, вместо того, чтобы ездить по городу взад-вперед. Вы сможете планировать встречи так, чтобы организованно двигаться от своего офиса: клиент 1, клиент 2, клиент 3 и обратно. Просто кроме временного фактора дополнительно держите в голове географический принцип.
Идея успеха в управлении временем для менеджера по продажам состоит в том, чтобы несколько раз за неделю находить возможности «убить двух зайцев сразу». Держите глаза открытыми и знайте, что происходит вокруг. Тогда вы обязательно найдете себе дополнительных 20 минут для хорошей продажи.
Итак, вы заполняете ваш план, и в нем на вторник стоят две встречи. Клиент 1 (Иван Петрович) и клиент 2 (фирма Альфа). Затем добавьте в список других клиентов, с учетом их приоритетности и географического принципа. К концу работы над планом у вас должна быть заполнена вся неделя, каждый отрезок времени. Должно быть учтено всё: встречи, переговоры, холодные звонки, рассылка писем, подготовка презентаций и т.п.
Возможно, вы, читая эти строки, думаете, что все это очень красиво выглядит на бумаге, но каковы шансы выполнения и соблюдения плана? Шансов таких мало. Я, как и вы, прекрасно знаю, что представляет из себя работа менеджера по продажам. Для клиентов характерно отменять и переносить заранее оговоренные встречи. Для чего же вообще заполнять этот план?
Заполняя план в соответствии с приоритетами, вы в начале недели получаете четкое понимание того, что для вас действительно важно на этой неделе, а что не является важным, с кем обязательно надо встретиться, а с кем — нет. Какие-то дела будут отменяться, кто-то, напротив, будет требовать, чтобы вы срочно занялись именно им. Это нормально: ведь если на шахматную доску поставить 64 фигуры, определенно, что добавить 65-ю не получится, не убрав с доски одну из уже стоящих там.
То же самое происходит и с вашим недельным планом.
Если кто-то вам пытается добавить новое дело, то вам придется что-то выкинуть из расписания, чтобы найти время для нового. Нормально ли это? Абсолютно. Единственная тонкость во всем этом — точно знать, какую из шахматных фигур нужно убрать с доски, чтобы освободить место для новой.
Новая фигура обязательно появится: найдутся люди, с которыми нужно будет обязательно встретиться именно на этой неделе. А вам нужно знать, чем именно будете жертвовать. Полностью составив свое расписание, вы запросто сможете посмотреть и сказать, какие из дел вы сможете безболезненно перенести, отменить, а какие обязательно нужно будет выполнить в срок.
Теперь еще кое-что о планировании. Предположим, что у вас есть клиент №3, с которым так же нужно договориться о встрече. В процессе телефонного разговора вы выяснили, что на этой неделе по каким-либо причинам ваша встреча не состоится: не получается вставить ее ни в его, ни в ваше расписание. Что делать в таком случае?

Правильным решением будет сказать:
"Очевидно, что у нас не получается встретиться на этой неделе, поэтому я позвоню вам в следующий понедельник и мы, как сегодня, попробуем договориться о встрече. Единственной разницей между сегодняшним и следующим понедельником будет то, что я позвоню пораньше утром. Мое расписание на неделю будет свободным, и я смогу подстроиться под вас".

Я предполагаю, что вы, читатель сейчас недоумеваете, а зачем собственно дополнительно перезванивать? Почему бы просто сразу не договориться с клиентом на конкретное время следующей недели?

Ведь это так просто — перелистнуть ежедневник и записать встречу на вторник следующей недели.

В принципе это — хороший, но не самый лучший способ договариваться. Скажите, случалось ли с вами такое, что вы, договорившись с кем-то за неделю, приезжали и обнаруживали, что на месте нет того, кто вам нужен? Люди могут забыть про вас, у них могут измениться планы. По какой бы уважительной причине не сорвалась ваша встреча, знание и понимание этой причины не даст вам никакого проку. Поэтому если продавец договаривается о встрече с кем-то раньше, чем за неделю, то всегда перезванивает, чтобы подтвердить договоренности.
Проблема с этими подтверждающими звонками в том, что они дают возможность человеку отказаться от встречи, передумать и не встречаться с вами. Вероятность того, что клиент передумает с вами встречаться тем меньше, чем меньше промежуток между договоренностью о встрече и самой встречей.
Возможно так же вам будет интересно, а сколько встреч должно быть в неделю у менеджера по продажам? На этот вопрос нет точного ответа. Число встреч у каждого из вас будет сильно отличаться. Оно зависит от многих факторов: от того, в каком городе вы работаете, сколько у вас в среднем длятся встречи, сколько времени у вас уходит на подготовку. Я думаю, что это число может варьироваться от 1 до 8 встреч в день. Знаю одного чемпиона в продажах, ему удавалось проводить 11 встреч в день.
При планировании рабочей недели у многих опытных продавцов глубоко в сознании посеяны три мифа о клиентах. Эти мифы мешают продавцам быть по-настоящему продуктивными. Вот они:
Миф 1. Клиенты не захотят встречаться с нами раньше, чем в 10 часов утра - кто захочет разговаривать о том, что вы продаете, с самого утра?
Миф 2. Людей невозможно уговорить встретиться в конце рабочего дня: кто в здравом уме станет с нами встречаться после пяти часов вечера? Нет, это не время для встреч с всякими там менеджерами по продажам.
Миф 3. Какие могут быть встречи во время обеденных перерывов? Никаких встреч, как и за полчаса до обеда, да и через полчаса после.
Интересно, когда же вам встречаться с клиентами, если соблюдать все эти церемонии? Когда же получать заказы и деньги от своих клиентов?
К счастью три этих мифа – полная чушь. Если работать, а не жаловаться, вы легко найдете людей, которые захотят встретиться с вами и рано утром, и в конце рабочего дня, и во время обеда.
Слышали ли вы такое выражение: «хороший продавец ужинает с клиентом, а очень хороший — завтракает»?
Раздвинув временные рамки, вы сможете проводить 8-10-11 встреч в день. А ведь чем больше встреч вы проводите, тем больше продаж вы сделаете, и тем выше будут ваши результаты.
Еще один вопрос, который следует задать при планировании - сколько нужно времени в течение дня (или недели) уделять холодным звонкам или холодным визитам с улицы? Сколько вообще времени уделять первичному поиску клиентов?
Я не знаю точного ответа, но если вам нечего делать — звоните, идите к клиентам с улицы, рассылайте письма. Иными словами, если у вас нет занятий с более высоким приоритетом, то вам нужно все, что помогает вам найти клиента. Потому что холодные звонки, визиты с улицы, рассылка — это способ, которым вы будете пополнять ваш список контактов, а значит и ваш список приоритетов, который должен стать частью вашей системы.

Кстати, насчет холодных звонков. Опыт показывает, что лучше всего выделять на холодные звонки отдельный день. Дело в том, что холодные звонки — удовольствие не из приятных. Говорят, что эти звонки называются «холодными», потому что во время звонка у звонящего проступает холодный пот. Но после того, как вы сделали один звонок, второй, третий, 10-й, вы понимаете, что ничего страшного не происходит. Вы входите в поток и начинаете звонить с утроенной энергией. Но стоит вам переключиться на какую-либо другую деятельность, вы теряете это состояние потока и вам снова нужно время, чтобы в него «втянуться». Поэтому выделяйте для холодных звонков отдельный день и занимайтесь только ими.
Если бы меня попросили составить идеальную рабочую неделю менеджера по продажам, я бы каждый отдельный день выделил для определенного вида деятельности. Например, понедельник – только холодные звонки, вторник – только обзвон существующих клиентов, среда – работа с бумагами, и так далее. В определенный день занимаешься только определенными вещами. Скорее всего, это мало выполнимо, но пусть это будет для вас ориентиром, к которому нужно стремиться.
Когда вы сосредоточены на одной конкретной работе и не отвлекаетесь на другую, не переключаетесь и не перескакиваете с одного вида деятельности на другой, вы работаете быстрее и лучше.
Недавно я прочел об одном интересном эксперименте. Группе людей выдали листы с простыми арифметическими упражнениями. На одном листе были упражнения только на умножение: 2х3, 6х6 и так далее. На втором листе только на деление — 4/2. 6/3 и т.д. На третьем листе упражнения на деление и умножение хаотично чередовались. Так вот когда провели замеры времени, за которое участники эксперимента выполнят упражнения, оказалось, что над третьим листом люди работали на 20-30 % дольше. Мозгу требовалось время, чтобы переключиться с умножения на деление.
То же самое происходит, когда вы перескакиваете с одной работы на другую. Поэтому старайтесь планировать время так, чтобы перескакиваний было как можно меньше.

1. Составить план своей рабочей недели.

2. Составлять такие планы регулярно.

(с) Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум